Екатеринбург: +7 (343) 372-47-20
Челябинск: +7 (351) 247-81-41
Карта проезда Карта проезда
Почта Написать письмо

У нас нет бизнес-тренеров!
Все семинары и тренинги в нашей компании ведут только действующие предприниматели и руководители, каждый из которых действительно преуспел в своей области.

Мы не зануды!
Мы говорим простым и понятным языком. Мы не любим "заумную терминологию", и даже о самых сложных бизнес-технологиях рассказываем легко, понятно и увлекательно!
Вы ничем не рискуете!
Если Вас не устроит качество нашего семинара и Вы решите покинуть его - мы полностью вернём Вам деньги. Мы - единственная компания в городе, которая даёт такие гарантии!



В чём главный секрет успешной рекламы?

29.03.2011 08:11:28

Главная задача любой рекламы – рост продаж! Если реклама продаёт – неважно, насколько она «красивая», «необычная» или «креативная».

На первый взгляд это может показаться странным, но письмо, распечатанное на обычном чёрно-белом принтере способно продавать намного лучше, чем красивый многостраничный дизайнерский буклет, напечатанный в типографии.

К сожалению, многие компании просто не задумываются о том, насколько эффективна (или неэффективна) их реклама, сколько они на неё тратят и сколько клиентов она им приносит…

Если есть поток клиентов – это хорошо. И на рекламу тратятся всё больше и больше денег.

Такое отношение к рекламе породило целое поколение рекламщиков, которые считают своей главной задачей сделать рекламу красивой, необычной и креативной, но при этом совершенно не заботятся о росте продаж.

Хотя за те же деньги можно было бы привлечь намного больше клиентов, или привлекать столько же клиентов, но тратить на рекламу гораздо меньше денег.

 

Так в чём же секрет привлечения клиентов и почему одна реклама работает, а другая – нет?

На рынке существует распространённый миф, что для успеха в бизнесе достаточно производить хорошие продукты по приемлемой цене и продажи должны наладится сами собой.

Но на практике это далеко не так.

По факту клиенту без разницы у кого покупать – у вас или у кого-то еще. Пока клиент не совершил покупки – он не может оценить, насколько хороши ваши товары или услуги.

У вас может быть самый лучший продукт или услуга по приемлемой цене, но клиент не сможет оценить всех прелестей сотрудничества до тех пор, пока не попробует ваш продукт.

В то же время конкурент может предоставлять товары и услуги качеством значительно хуже и по цене намного выше, но если он делает хороший маркетинг – клиенты будут обращаться именно к нему.

И клиенту без разницы, что «у вас лучше». Скорее всего – он об этом никогда не узнает, если будет сотрудничать с конкурентом.

А значит – хорошему товару нужна хорошая реклама. Но как отличить хорошую рекламу от плохой?

 

Успех практически любой рекламной компании в очень большой степени зависит от того, насколько вам удалось показать потенциальному клиенту выгоду от использования вашего товара или услуги.

 

Но причём тут выгода?

Давайте посмотрим – как клиент совершает покупку.

Начнём с того, что у клиента существует проблема и ему надо её решить. Но как именно это сделать – он пока не знает.

И сработает именно та реклама, которая предложит клиенту лучшее решение его проблемы. То есть проинформирует его о том, что именно ваш товар или услуга способны решить его проблемы именно так, как он хочет.


Однако формирование списка выгод – достаточно сложная задача.

Сами по себе выгоды, перечисленные в рекламе, продаж не добавляют. Выгоды от использования вашего продукта или услуги должны быть чётко связаны с потребностями клиентов.

Формирование списка выгод лучше проводить в 3 этапа.

На первом этапе нужно провести опрос целевой аудитории и выяснить – что они считают важным при покупке вашего товара или услуги.

Затем из всего списка нужно выделить самые важные критерии и построить список потребностей из 5-6 пунктов, которые упоминаются чаще всего.

Следующая задача – описать характеристики того продукта, который вы предлагаете. А потом нужно переписать каждую характеристику в виде выгоды.

В результате должен получиться достаточно внушительный список вида характеристика продукта – выгода покупателя.

На третьем этапе из полученного списка выгод нужно выделить 2-3 главных выгоды, которые будут наилучшим образом соответствовать потребностям ваших клиентов. Эти выгоды и следует использовать в рекламе.

Я не буду детально расписывать все этапы подготовки рекламной кампании. Основная мысль и так понятна.

 

Реклама, которая содержит описание выгоды, отвечающей потребностям ваших клиентов – продаёт в разы больше, чем реклама, в которой этого нет!

Именно поэтому листок, распечатанный на обычном принтере, но ориентированный на потребности покупателя и описывающий выгоды, которые покупатель получит в результате сотрудничества с вами – может продать в десятки раз больше, чем красивый многостраничный буклет, в котором всего этого нет!

 

Самое ужасное, что при создании рекламной компании практически никто не «заморачивается» созданием списка потребностей, характеристик и выгод.

Большая часть создателей рекламы совершенно не утруждают себя ни изучением продукта, который им предстоит рекламировать, ни выявлением потребностей целевой аудитории.

В результате большая часть рекламы не содержит в себе никакой ценной для клиента информации, и вместо «продающей» рекламы на свет появляются рекламные компании, единственная задача которых – сам факт создания и выхода рекламы.

 

Когда я действительно осознал этот факт – моему взору предстал удивительный мир бесполезно потраченных денег.

Однако поражают воображение не столько масштабы бедствия (хотя они воистину чудовищны), сколько попытка производителей рекламы замаскировать собственную несостоятельность под маской красивых картинок и «креатива».

 

Вот короткая фотозарисовка с улиц нашего города.

Качество фотографий не очень, потому что в большинстве случаев приходилось фотографировать на камеру мобильного телефона из движущегося автомобиля, но суть понятна.

 

Реклама кузовного ремонта в автоцентре «Хонда».

Honda.jpg 

Признаться – суть этого рекламного сообщения я понял далеко не сразу. Первоначальной моей ассоциацией было то, что хонда – это ведро. :)

Хотя изначально рекламное сообщение было неплохое. Можно было просто написать «Кузовной ремонт любых иномарок в автоцентре Хонда. 4 500 за деталь».

Однако сообщение «потерялось» на фоне бесполезного ведра.

 

А вот это рекламное сообщение, я думаю, работает гораздо лучше:

RemontKredit.JPG 

Здесь очень чёткое сообщение, адресованное тем, у кого есть проблемы с автомобилем, но в данный момент нет нужной суммы на ремонт (а таких людей, я думаю, очень много).

 

Или вот реклама СКБ-банка…

Sponsor.JPG 

Зачем эта мерзкая рожа это недовольное лицо? При чём тут спонсор? Какая вилка? Что они хотели этим сказать!? Ниже идёт надпись «Шоколадные условия для бизнеса». Что за условия и почему они Шоколадные?

И если уж совсем сильно присмотреться – внизу на красном фоне достаточно мелко написано: «Газель в кредит за 9 900 в месяц»

Почему бы не сделать сразу такую рекламу?

Gazel.jpg 

Работать будет гораздо лучше!

 

А вот реклама, которая, по моему мнению, должна хорошо работать:

KreditBeseda.JPG 

Здесь чёткий посыл – кредит после беседы. Очевидно, что оформить кредит получится быстро и просто. Плюс хорошо должна работать фраза «постараюсь вам помочь». И то, что опубликована фотография сотрудника – тоже очень и очень неплохо. Когда видишь живого человека (пускай беседовать с вами будет совсем не он) – бессознательно возникает доверие.

 

А как вам такая реклама ресторана суши?

Harakiri.jpg 

Простите, но что мне тут предлагают? При каждом удобном случае делать себе харакири? Но это достаточно болезненная процедура… Да и если выполнять всё правильно, то больше одного раза сделать харакири не получится…

Вообще, на мой взгляд – не лучшее название для ресторана суши... Есть много других прекрасных японских слов - одни только Фудзияма и Йокодзуно чего стоят! :)

Но даже если оставить в покое название, гораздо лучше было бы сделать так:

Harakiri-45.jpg 

Самое забавное, компания уже реализовала такую идею в поиске через интернет

PoiskHarakiri.jpg

и сделала очень интересную страницу на сайте

HarakiriSite.jpg

Эту формулу еще в прошлом веке придумали доставщики пиццы из США. Кто конкретно – не помню, но слоган звучал примерно так. «Доставка пиццы за 30 минут. Если дольше – пицца за наш счёт». И это до сих пор работает!

Потому что есть потребность клиента в том, чтобы заказ был доставлен как можно быстрее – мало приятного уподобляться собаке Павлова и захлёбываться слюной в ожидании заказа. :) И есть выгода – гарантия быстрой доставки.

Но почему, если компания объявляет такие условия в интернете – не вынести их в наружную рекламу? Это точно будет работать!

 

Когда реклама ориентирована на потребность – она практически всегда будет работать. Вот такой рекламный щит находится напротив центрального вокзала.

Kvartira.jpg 

Человек приехал в город, ему пока негде остановиться – ему сразу предлагается решения. И я на 100% уверен, что это работает! И заметьте – никаких дизайнерских изысков и креатива! :)

 

Видя то, что твориться в мире рекламы, мне хочется привести высказывание одного из классиков рекламы – Дэвида Огилви.

«…Проблема состоит в том, что в настоящее время рекламные агентства, переполнены людьми, воспринимающими рекламное дело как одну из форм авангардного искусства. Они за всю жизнь ничего не продали. Их амбиции не распространяются дальше желания получить награду на фестивале в Каннах.

Они одурачивают своих несчастных клиентов, вынуждая их тратить миллионы долларов в год только на то, чтобы продемонстрировать свою оригинальность.

Товар, который они рекламируют, не представляет для них никакого интереса, следовательно, они с самого начала допускают мысль, что он не заинтересует и потребителя.

Именно поэтому им нечего сказать о достоинствах рекламируемого товара. В лучшем случае они просто развлекают публику (и делают это довольно бездарно)…»

Дэвид Огилви, выдающийся американский специалист по рекламе, 1962 год.


Друзья! Показывайте в рекламу выгоду! Креатив на пустом месте не продаёт!!!

Кстати. О том, как делать суперэффективную рекламу, не вкладывая в это больших денег - рассказывает Алекс Сухов на своём семинаре "Малобюджетное продвижение малого бизнеса".


А на сегодня всё. До встречи! :)


P.S. А вот этого я совсем не понял...

Travma.JPG


Вам понравились "Заметки головастика"?

Заметки ГоловастикаЗаполните форму подписки, которую Вы видите справа и новые материалы нашего проекта будут приходить Вам по электронной почте!

И как всегда - мы с нетерпением ждём Ваших комментариев к этой статье!


Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Оставить комментарий
Валерий 18.03.2013
Коротко. Наглядно. И ведь что самое удивительно - прямо в точку. Сам буквально недавно только начал задаваться вопросом, а как работает реклама, в которую я вкладываю кучу денег, при этом маркетолог всегда рапортует, что реклама работает. Хотя мой карман чувсвует как деньги в рекламу уходят, а как приходят от рекламы давно перестал чувствовать. Спасибо за ценный совет. Как всегда удивительное рядом.
Дмитрий 18.03.2013
Запостил на 66, жесть, и само смешное, - одни и те же грабли уж 50 лет!!! жесть! Самое смешное - до сих пор ведь такое есть, даже у крупных компаний - например тойота делала релкму в снегах Канады - продажи снега поднялись втрое, тойот - не известно.
Blander 18.03.2013
почитал по ссылке
не могу согласиться с автором,
вы обсуждаете две грани - креатив в чистом виде и тупая информационная реклама
на самом деле не продает ни одна из них

есть такое понятие, как потребительский фильтр - информации стало так много,
что люди стали ее фильтровать и замечают только ту рекламу, в которой есть продукт или услуга,
которые в данный момент нужны потребители - именно такая реклама проходит фильтр
и автор статьи за это агитирует активно

а теперь посчитайте вероятность того, что человек,
которому в данный момент что-то нужно, проедет рядом с таким щитом?
и еще подумайте, много ли человеку вообще самому нужно?
в итоге получите, что такая реклама работает на мизерную долю населения

вспомним о другом - о влиянии рекламы на потребности
вот тут то и потребуется обойти потребительские фильтры,
развлечь и под этим соусом продвинуть продукт
и без креатива вы это никак не сделаете

и я опять же говорю не о креативе для каннских львов,
а о креативе, в который лаконично (и незаметно) вплетен продукт с его преимуществами

вот если бы автор такой рекламе учил - я бы на него сам сходил
btl74 18.03.2013
Илья говорит о том, что реклама в первую очередь должна показывать самые конкурентно преимущественные характеристики товара, т.е. основную выгоду и полезность вашего товара для его потребителя. А в чем польза от того, что горожане наблюдают красивую картинку не понимая кто и зачем её повесил?
Илья Гришин 18.03.2013

Дмитрий, спасибо! Видимо за 50 лет действительно ничего не изменилось... :)

Бландер! В корне с вами не согласен. Но спорить не буду. :)

Это хорошо, что у нас полно креативщиков. Пока одни "креативят" - другие продают! И чем больше в нашем мире будет "креативщиков", тем легче будет работать тем, кто продаёт! :)

И меня искренне радует то, что многие компании выбрасывают на бесполезную рекламу сумасшедшие деньги! Потому что до тех пор, пока они это делают - я могу делать хорошие продажи даже со своим более чем скромным маркетинговым бюджетом. А если вдруг все научатся не "креативить", а "продавать", то тут мне придётся очень тяжело.

Так что ДА ЗДРАВСТВУЕТ КРЕАТИВ!!! :)

Светлана Кузьмина 18.03.2013
Благодарю за заметки. Про рекламу очень в тему. Сейчас сама озабочена рекламной акцией. Возьму на вооружение все высказанное.
Дмитрий Бурусов 18.03.2013
Илья, Вы сейчас написали про креатив или про кретинизм?
Ведро рядом с логотипом Хонды - это не креатив.
Креатив, подразумевает творчество. То что Вы продаёте с низким бюджетом это уже сам по себе креатив, то что Вы пишите тут - это тоже креатив.
И давайте скажем всем прямо и честно - любой тренер и консультант рассказывает про свой личный опыт, правда ?
Не по чужой же книжке Вы это пишите ?
У Вас не сложились отношения с креативом - Вы пишите - креатив - г**но.
У кого сложились отношения и он смог на этом денег заработать - он скажет обратное.
Согласны ?
Blander 18.03.2013
попал сюда в поисках картинки ВУЗ-Банка
и увидел что вы мне даже ответили, но то ли вообще не читали что я писал, то ли ничего не поняли

вы видете только черное и белое - говняный креатив и тупая информационка
почитайте что-нибудь современно про рекламу от зарубежных практиков, они хорошо на примерах раскрывают еще массу граней, которые не очевидны
и не учите людей топорной рекламе, от нее уже всех тошнит
Наталья 18.03.2013
Всех тошнит от любой рекламы. И от некачественной (ремонт в кредит - ужас как сделано!!!!!) и от той, в которой креатив ради креатива (это в Екб "Восход" очень любит этим баловаться).
У меня стоит жесткий фильтр - я не вижу рекламу. неосознанно. никакую.
Из всего многообразия нравится контекстная реклама - как раз та форма, когда реклама воздействует на заинтересованного человека. И заметьте никакого креатива там.
А вообще лаконичность и снижение креативного шума - это тренд. Обратите внимание на последнюю рекламу Яндекс, например. Отлично! А "голосовой поиск от Google"? - класс! просто взяли - рассказали и показали, на белом фоне, без ужимок и прыжков.
А у iPhone вообще рекламы нет. А продажи есть. Вот это - маркетинг!
Иван 18.03.2013
Однажды на баннере разместили не решенное уравнение и емайл. Первый приславший на этот емайл решение этого уравнения был устроен в Google на работу... Каждая реклама найдет своего клиента, другое дело - сколько он будет стоить...
Аноним 21.03.2013
Очень недалекие размышления дилетанта. Можно было закончить на первой фразе "Главная задача любой рекламы – рост продаж! Если реклама продаёт – неважно, насколько она «красивая», «необычная» или «креативная»" и еще одна из задач современной рекламы - быть заметной и "не потеряться" с той информацией которую несет, иначе - как в примерах от автора: инфрмация есть, а купить не хочется...
Аноним 30.06.2015
Рекламный бизнес не имеет однобокости в решениях и каждый имеет право только на свою точку зрения. реклама если работает, как у пиар-агенства StandartMedia.ru, тогда какие могут быть споры о креативности или современности, главное чтобы реклама работала
Добавить комментарий от имени:


Теги:

Последние записи: