Екатеринбург: +7 (343) 372-47-20
Челябинск: +7 (351) 247-81-41
Карта проезда Карта проезда
Почта Написать письмо

У нас нет бизнес-тренеров!
Все семинары и тренинги в нашей компании ведут только действующие предприниматели и руководители, каждый из которых действительно преуспел в своей области.

Мы не зануды!
Мы говорим простым и понятным языком. Мы не любим "заумную терминологию", и даже о самых сложных бизнес-технологиях рассказываем легко, понятно и увлекательно!
Вы ничем не рискуете!
Если Вас не устроит качество нашего семинара и Вы решите покинуть его - мы полностью вернём Вам деньги. Мы - единственная компания в городе, которая даёт такие гарантии!



Почему бывает вредно упорно трудиться?

23.08.2010 09:56:08

Каюсь, летом на блоге не появлялось новых записей. Если честно, как-то не хотелось “грузить” своими размышлялками в то время, как у всех плавились мозги от жары и не хотелось ни думать, ни работать.

Но вот, похоже, природные катаклизмы заканчиваются, жара уходит, народ просыпается. И многие уже с готовностью (а некоторые даже с удвоенной силой) впряглись в работу и занялись решением накопившихся вопросов.

И глядя на эту просыпающуюся активность, я с грустью понимаю, что для очень многих компаний большая часть их усилий будет потрачена впустую либо с удручающе низким КПД.

Что я имею в виду и откуда такой пессимизм?

Дело в том, что когда мы говорим «Давайте поднажмём, сейчас необходимо ударно поработать!», мы чаще всего подразумеваем совершение тех же самых действий, что и раньше, только с большей интенсивностью.

Но реальные прорывы вперёд случаются тогда, когда вместо того, чтобы работать больше, мы начинаем работать ПО-ДРУГОМУ.

Если на минуту оторваться от своего бизнеса и посмотреть по сторонам (на компании конкурентов), то большинство из нас обнаружит, что достаточно сложно найти какие-то принципиальные различия между конкурирующими компаниями их отрасли.

Все используют одинаковые способы продаж, делают одинаковые предложения клиентам, предлагают похожие условия поставок, и т.д.

И многие уверены, что так и должно быть («Ведь мы же на одном рынке работаем!»).

Однако мы сами убедили себя в этом. Ведь всегда комфортнее ничего не менять.

Возьмём самые привычные вещи. Например, компания ищет новых клиентов усилиями менеджеров по продажам, которые совершают множество холодных звонков. Конкуренты делают также. Что тут поменяешь?

Однако, по-другому можно всегда.

Я вспоминаю, историю, связанную с одним из наших проектов (это были оптовые поставки расходных материалов для строительных и энергетических компаний).

В какой-то момент мы поняли, что у нас накопилось большое количество потенциальных компаний-клиентов, в которых лица, принимающие решения, принципиально не общались со звонящими им продажниками. Никогда. Ну, типа «раз у нас есть свои постоянные партнёры, зачем тратить время на бессмысленные разговоры с незнакомыми компаниями».

Тогда мы решили изменить способ продаж.

Каждому из нужных нам людей было подготовлено индивидуальное письмо (бумажное). Но не тупое «коммерческое предложение», которое рассылают большинство компаний («Мы предлагаем широкий ассортимент продукцию … вот наш прайс-лист»). А полноценное продающее письмо, составленное по всем правилам копирайтинга, заточенное под конкретную компанию и конкретного человека. С подробным описаний выгод от работы с нами.

Отклик меня удивил. 18% отреагировали сразу. Ещё 15% «сломались» после второго или третьего письма (мы подготовили письма-продолжения). Удивительно, но 33% «недосягаемых» клиентов начали с нами работать в течение 1 – 1,5 мес.

И знаете, что говорили клиенты после начала работы с нами? «Я не от кого из ваших конкурентов не получал таких писем». Это неудивительно, ведь все наши конкуренты считали, что «на нашем рынке директ-мейл не работает».

Как вы понимаете, я сейчас говорю не о том, что «письма – это хорошо», а «звонки – плохо». Бывают и обратные ситуации.

Например, в 1998-99 гг. мы умудрялись продавать по телефону то, что даже никто и не пытался (например, стиральные машины, спутниковое телевидение и многое другое). Тогда у нас был колл-центр, где работали 60-70 продавцов, специально натасканные на продажи по телефону. Мы брали на аутсорсинг функцию продаж разных компаний. И тогда нам тоже на руку было то, что остальные считали «Таким образом этот продукт не продать».

Так что в разное время и на разных рынках могут срабатывать совершенно разные приёмы. Но для того, чтобы их найти имеет смысл посмотреть на то, как работают конкуренты и спросить себя: «Что я могу делать такого, что они не делают?». Это реально очень хороший вопрос.

И ответ на него может серьёзно повысить доходы вашего бизнеса.

Если все борются за крупных клиентов, придумайте продукт и систему работы, заточенную под мелких клиентов.

Все делают доставку «в течение дня» (мебели, телевизора, пластиковых окон, питьевой воды, – неважно чего) и клиент вынужден отпрашиваться с работы, ждать дома целый день? Будьте единственными, кто доставляет четко в оговоренное время.

Никто из конкурентов не делает ставку на продажи через Интернет? В вашей отрасли так не принято? Станьте первыми, кто сделает действительно продающий сайт и станет активно привлекать клиентов через сеть. (Разумеется, «продающий сайт» – это не то тот унылый маразм, который есть у большинства компаний с традиционным «Наша компания образована в 1994 году…» на главной и выложенным прайс-листом. Это совсем про другое :) )

Все делают дешево? Сделайте очень дорого. Но с таким набором услуг, которых нет ни у кого. Или, наоборот, вообще бесплатно (зарабатывая при этом на доп.услугах).

У всех стандартная гарантия? Сделайте такую, которую никто не рискует дать.

Все стараются быть «хорошими» для всех покупателей? Сосредоточьтесь на одном типе клиентов, но сделайте для них такие условия работы, которые сложно будет повторить конкурентам, бегущим за всеми зайцами сразу.

Резюмирую.

Можно начать работать усерднее. Но в этом нет большой доблести. Гораздо сложнее измениться и начать делать ПО-ДРУГОМУ. Вот это действительно стоящий вызов. И это действительно то, что принесёт гораздо большие результаты, чем движение по привычному пути.

Удачи!


P.S. Разумеется, существуют проверенные технологии, которые позволяют не только работать по-другому, но и при этом гораздо эффективнее конкурентов. Ключевые из них я собрал в тренинге «Малобюджетное Продвижение». Он пройдёт уже на следующей неделе 2-3 сентября. Все подробности здесь.

Это квинтэссенция нашего практического опыта по «выращиванию продаж». Об этом не прочитать в книжках. Не узнать из интернета. Не научится у «профессиональных тренеров», не создавших ни одного бизнеса. Если вы ещё не были у меня на этом тренинге, приходите – вы сможете получить в руки такие инструменты, о которых конкуренты даже не догадываются: http://seminar66.ru/seminars/detail.php?ID=262


Вам понравились "Заметки головастика"?

Заметки ГоловастикаЗаполните форму подписки, которую Вы видите справа и новые материалы нашего проекта будут приходить Вам по электронной почте!

И как всегда - мы с нетерпением ждём Ваших комментариев к этой статье!


Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Валентина Овчинникова 18.03.2013
Абсолютно верно! Бывает бьешься как рыба об лед, а результата - ноль. А решение, которое работает, где-то совсем рядом...
Весь вопрос в том, как это решение найти!?
Олег 18.03.2013
Валентина! Так суть статьи как раз в том, чтобы сподвигнуть нас задуматься о том, что мы делаем. А решение никто кроме нас самих не найдет!
Илья! Передавате привет Алексу и еще раз скжите ему спасибо за семинар!
мираж 18.03.2013
Отличный тренинг. С удовольствием его посетил. Не скажу что много нового узнал - но вот на обычные вещи стал смотреть совсем по другому...
Даже пришлось стратегию продвижения поменять...

В общем, тренинг для тех кто хочет взглянуть на свой бизнес под другим углом или найти нестандартные решения своих задач в обычных моментах ведения бизнеса.
Добавить комментарий от имени:


Теги:

Последние записи: