Екатеринбург: +7 (343) 372-47-20
Челябинск: +7 (351) 247-81-41
Карта проезда Карта проезда
Почта Написать письмо

У нас нет бизнес-тренеров!
Все семинары и тренинги в нашей компании ведут только действующие предприниматели и руководители, каждый из которых действительно преуспел в своей области.

Мы не зануды!
Мы говорим простым и понятным языком. Мы не любим "заумную терминологию", и даже о самых сложных бизнес-технологиях рассказываем легко, понятно и увлекательно!
Вы ничем не рискуете!
Если Вас не устроит качество нашего семинара и Вы решите покинуть его - мы полностью вернём Вам деньги. Мы - единственная компания в городе, которая даёт такие гарантии!



Разработка позиционирования

02.03.2010 01:56:10

25 февраля мы с Вами начали разговор о том, чем конкурирующие компании отличаются друг от друга. Честно говоря, первоначальная вялая реакция меня немного разочаровала. Но потом сообщение «набрало обороты» и вызвало настоящую дискуссию, чему я очень рад!

Как я понял – многие из Вас понимают отличия своей компании от конкурентов. Однако понимать свои отличия от конкурентов – это только первый шаг. Для того, чтобы Ваша маркетинговая идея начала давать результат надо:

1. Проверить идею – насколько она вообще интересна клиентам

2. Сформулировать идею – чтобы клиент «схватывал» её «на лету»

3. Донести Вашу идею до клиента – потому что если у Вас есть замечательная маркетинговая идея, но Ваши клиенты ничего о ней не знают, считайте, что этой идеи у Вас нет…

Мы надеемся, что эта статья поможет Вам более чётко сформулировать свои маркетинговые идеи, проверить их и донести их до своих клиентов. И если у Вас это получится – рост продаж не заставит себя ждать! :)


Зачем нужно позиционирование и какую пользу оно может принести бизнесу?

Давайте представим себе, что у нас есть рынок, на котором торгуют фруктами. На рынке находится 20 продавцов и 100 покупателей.

Ris1.jpg

На первый взгляд кажется, что на одного продавца приходится пять покупателей. Но так ли всё на самом деле?

К примеру – у нас на рынке три вида фруктов: Персики, Груши и Киви.

Предположим, что из 20 продавцов у нас 5 имеют узкую специализацию:

Одни занимаются только персиками, и у них самый широкий выбор персиков.

Вторые торгуют исключительно грушами, но они у них самые качественные и ароматные.

Третьи специализируются на киви. У них есть множество сортов киви и достаточно приемлемые цены.

Четвёртая компания собирает со всего рынка нераспроданные остатки фруктов и отдаёт их почти за бесценок.

А пятая – всегда возит самые свежие фрукты, но в ограниченном ассортименте.

А остальные 15 продавцов торгуют всеми видами фруктов любой свежести одновременно.

Ris2.jpg

Продавцов, которые занимаются всем подряд – больше всего. Это железный закон рынка.

Но почему так получается? Потому что покупатели тоже разные! В обсуждении прошлой темы Евгений очень грамотно заметил: «Простите меня, но для всех вышеперечисленных изюминки буду РАЗНЫЕ!!!». И это – абсолютная правда.

К примеру покупатели у нас разделились следующим образом:

Любят персики – 12 человек

Предпочитают груши – 9 человек,

Без ума от киви – 8 покупателей

11 человек ищут самые дешёвые фрукты

И всего 4 – едят только самые свежие фрукты (но очевидно готовы платить за это)

А остальные 56 человек – едят все фрукты без разбору!!!

Сразу бросается в глаза тот факт, что самый большой сегмент рынка – это те, кто ест все фрукты подряд. А самым «мёртвым» сегментом кажется сегмент свежих фруктов.

Как правило – большинство компаний охотится именно за большим количеством покупателей и занимается всем подряд. Первоначально этот сегмент рынка кажется доходной нишей, но на практике всё оказывается несколько иначе…

Совершенно очевидно, что те, кто любит персики – пойдут в компанию, которая на них специализируется. А те, кто ищет самые дешевые фрукты – не согласны будут переплачивать за свежесть и не будут искать разнообразия сортов.

Давайте посмотрим – сколько клиентов приходится на каждую компанию, работающую в том или ином сегменте.

Ris3.jpg

Из графика совершенно отчётливо видно, что продажи в сегменте, который первоначально казался самым «мёртвым», хотя и немного, но выше, чем в сегменте, который казался самым прибыльным.

А если выразить это в деньгах?

Предположим, что каждый покупатель покупает по килограмму фруктов в день. Килограмм дешёвых фруктов стоит 15 рублей, килограмм обычных фруктов 20 рублей, а килограмм свежих – 30 рублей.

Ris4.jpg

Мы опять видим, что компании, которые сумели хорошо сработать в определённых сегментах рынка получают гораздо больший объём продаж практически без конкурентной борьбы. В этом и состоит основная идея позиционирования.

Смысл позиционирования – не в том, чтобы угодить всем и не в том, чтобы одной громкой фразой распугать всех конкурентов.

Смысл позиционирования – в том, чтобы максимально соответствовать запросам определённой аудитории людей и за счёт этого взять определённый сегмент рынка без боя. И без затрат.

Позиционирование нужно не для того, чтобы победить в конкурентной борьбе, а для того, чтобы конкурентной борьбы не было!!!

Если Вы хотите взять 20% своего рынка – можно без боя захватить 2-3 узких сегмента вместо того, чтобы биться с монстрами на большой, но «затоптанный» территории.

И идея «А у нас есть ВСЕ И ВСЕГДА», вызывает некоторые опасения. Это – торговля всем сразу. Как правило в таких сегментах толпа конкурентов и ценовые войны…

Сунь Цзы в своём труде «Искусство войны» сказал: «Тот, кто умеет вести войну, покоряет чужую армию, не сражаясь; берет чужие крепости, не осаждая; сокрушает чужое государство, не держа свое войско долго. Он обязательно сохраняет все в целости и этим оспаривает власть в Поднебесной. Поэтому и можно не притупляя оружие иметь выгоду: это и есть правило стратегического нападения.» И я считаю, что эту мысль можно смело применить к позиционированию! :)


Главная идея позиционирования

Многие предприниматели и руководители воспринимают позиционирование как некую маркетинговую идею, которая поможет донести до клиента все выгоды нашего продукта и тем самым одержать победу над конкурентами.

Однако это не совсем так. На самом деле – идея позиционирования несколько иная.

Представьте себе рынок, который наполнен покупателями и продавцами. Посмотрите на схему. Чем ближе будет цвет сегмента к красному – тем больше в сегменте конкурентов. Для измерении степени конкуренции можно использовать показатель «Плотность конкуренции», который показывает сколько конкурентов претендует на каждый рубль (тысячу или миллион рублей) в кармане покупателя. Чем выше будет этот показатель – тем тяжелее конкурировать на рынке.

Плотность конкуренции = Количество игроков в сегменте / Емкость рынка.

Ris5.jpg

Неправильная идея позиционирования – искать способ победить в красном сегменте. Правильная идея позиционирования – идти в синие и зелёные сегменты и захватить их без боя.

Однако это понимаем не только мы, но и конкуренты. Как мы помним – в красном сегменте у нас работает 15 продавцов и по 1 продавцу работает в каждом из зелёных сегментов. Но если несколько продавцов уйдут из красного сегмента в сегменты, где плотность конкуренции ниже – картинка изменится.

Предположим, что ещё два продавца начали специализироваться на персиках, по одному продавце переместилось в сегменты груш, киви и дешёвых фруктов. Вот как будет выглядеть плотность конкуренции после этого:

Ris6.jpg

Получается, что конкуренция во всех сегментах выросла. И какую идею для позиционирования выбрать в данном случае – непонятно.

В принципе такая ситуация типична для большинства рынков. Вроде бы все сегменты заняты и непонятно что делать, чтобы выделиться из толпы конкурентов. Однако позиционирование можно не только выбирать, но и создавать!

Нам повезло , что рынок как таковой не существует в объективной реальности. Рынок это всего лишь мнение о нём – наше, клиентов и конкурентов.

А это означает, что создав у клиентов определенное мнение – мы сформируем свой особый сегмент рынка. Более того – конкурентам будет очень сложно (или даже просто невозможно) занять этот сегмент.

Ну например в случае с фруктами мы можем сказать, что только у нас – мытые фрукты, которые можно есть сразу после покупки! Необычно? Пожалуй. Но у конкурентов этого нет, а среди клиентов – наверняка найдутся люди, которые захотят сразу же отведать свежих фруктов.

Можно сказать, что наши фрукты соответствуют Пищевым Стандартам Евросоюза! Наверняка никто из покупателей их не знает, но многих это впечатлит.

Таким образом идея позиционирования способна создавать рыночные сегменты, которых пока ещё нет и собирать вокруг себя покупателей, которым близка такая идея.

Главное в этом случае – заявить идею, отличную от конкурентов. Иначе можно потратить массу усилий напрасно.

За примерами далеко ходить не надо. В последнее время я стал часто передвигаться на такси – во многих случаях это намного удобнее, чем ездить на своей машине. Так вот такси – очень интересный рынок. Новые компании появляются как грибы после дождя, но действительно растут и развиваются единицы.

И, как ни странно, большая часть такси рекламирует всего две характеристики – либо низкие цены, либо комфортные автомобили. Выглядит это примерно так: «третья и пятая поездка бесплатно» или «у нас только иномарки».

А если посмотреть по сторонам? В той компании такси, услугами которой я чаще всего пользуюсь меня сильно бесят две вещи: Ответа оператора можно ждать и 10 и 20 минут, а если дозвонился до операторов – неизвестно когда подадут машину. Она может приехать и через 3 минуты и через 40. Мне непонятно когда начинать звонить, чтобы машина приехала к нужному времени и в итоге – можно приехать на встречу на час раньше или на час опоздать…

А вот если бы какое-нибудь такси сделало заявило бы о себе: «Наши операторы ответят на Ваш звонок в течении 30 секунд!» или «Если мы не успеем подать машину в течении 10 минут – поездка за наш счёт!», то я бы точно на это купился!

Тем не менее – большинство рекламы делает упор на дешёвые цены и на иномарки в парке. Денег на такое продвижение уходит много, а отдачи – мало. Потому что это битва за «красные» сегменты. Понятно, что гораздо полезнее искать «зелёные» сегменты или создавать их!

Но тут существует опасность «промахнуться» мимо потребностей клиентов и тогда получится, что усилия будут направлены даже не на борьбу за «сложные» сегменты, а вообще окажутся потраченными впустую.

И поэтому мы публикуем сверхсекретную точную пошаговую технологию разработки позиционирования, которая поможет Вам разработать или проверить свои маркетинговые идеи.


Пошаговая технология разработки позиционирования

Технологию создания позиционирования мы будем разбирать на примере нашей компании. Но будем делать это не потому, что мы себя так любим, а потому, что по нашей компании у нас есть количественные результаты опросов. Но когда Вы начнёте разрабатывать позиционирование для себя – Вы должны будете провести опросы сами.

Самой типичная ошибка, которую можно допустить при позиционировании – это опираться на своё мнение. Если делать позиционирование исключительно на основании своих умозаключений – может оказаться, что клиент думает совсем иначе. И к идее, которая кажется Вам замечательной – клиенты могут отнестись равнодушно, а могут и вовсе принять её «в штыки». Хорошо, если идея просто не сработает, плохо – если идея позиционирования навредит Вам.

Значит первое, что нам понадобится для разработки позиционирования – это опрос клиентов.

Мы своим клиентам задавали четыре вопроса:

1. Какова главная цель, с которой Вы посещаете семинары или тренинги?

2. Что для Вас является главным результатом обучения на семинаре?

3. По каким критериям Вы выбираете семинары или тренинги?

4. Каким главным качеством должен обладать бизнес-тренер?

Хочется сказать, что после проведения этого исследования мы сами были сильно удивлены результатом. До этого мы думали, что наши клиенты думают совсем по-другому…


Какова главная цель, с которой Вы посещаете семинары или тренинги?

Вариант ответа

Количество голосов

Новые знания

86

Профессиональный рост

26

Новые способы управления и пути развития бизнеса

17

Личный рост

16

Практическое применение новых знаний

13

Систематизация имеющихся знаний

12

Общение с коллегами

6

Любопытство

1


Что для Вас является главным результатом обучения на семинаре?

Вариант ответа

Количество голосов

Практическое применение полученных знаний

74

Новые навыки

32

Получение ответа на вопрос или проблему

15

Достижение поставленной в бизнесе цели

9

Новые знакомства и связи

5


По каким критериям Вы выбираете семинары или тренинги?

Вариант ответа

Количество голосов

Актуальность темы

31

Программа семинара

20

Тема

20

Автор

18

Возможность практического применение навыков

11

Конкретные неясности в работе

10

Отзывы участников

8

Время проведения

5

Стоимость

3

Место проведения

2

Организатор

2


Каким главным качеством должен обладать бизнес-тренер?

Вариант критерия

Количество голосов

Легкость и ясность подачи материала

41

Профессионализм и компетентность

37

Практичность

28

Контактность и коммуникабельность

16

Дар убеждения

12

Харизма

9

Открытие нового для слушателей

7

Энергичность

7

Соблюдение регламента

5

Умение заинтересовать аудиторию

4

Адаптивность

3

Тактичность

2

Результаты получились интересные и их можно очень много где использовать, однако для разработки позиционирования этих данных слишком много и оперировать таким количеством параметров будет сложно.

Поэтому нам понадобится выбрать несколько самых важных параметров. Самыми важными показателями будут те, которые собрали наибольшее количество голосов.

Показатели для разработки позиционирования

 Показатель

Голоса

Вес (%)

Получить новые знания

86

27,56

Практическое применение полученных знаний

74

23,72

Профессиональный и личный рост

42

13,46

Легкость и ясность подачи материала

41

13,14

Профессионализм и компетентность ведущего

37

11,86

Получение новых навыков

32

10,26

ИТОГО

312

100,00

Затем составляем список конкурентов и по максимуму собираем его маркетинговые и рекламные материалы: изучаем сайт, смотрим рекламные листовки, читаем публикации. При этом очень важно опираться именно на рекламные материалы, а не на то, как тот или иной параметр выражен у конкурента на самом деле. Потому что потребитель , пока он не сделал покупки – способен оценивать и Вас и конкурента только на основании того, что Вы (или конкурент) ему говорите.

Если у Вас с конкурентом продукты одинакового качества, но Вы нигде не говорите про качество, а конкурент кричит про великолепное качество на каждом углу – клиенты поверят конкуренту и будут покупать у него.

Поэтому повторюсь – выводы о силе того или иного качества конкурента делаем только на основании его маркетинговых материалов.

А теперь сделайте таблицу, где в строках расположите конкурентов, а в столбцах – характеристики, по котором Вы оцениваете позиционирование. В ячейках поставьте конкурентам оценку от 0 до 5 за выраженность той или иной характеристики в маркетинговых материалах. Для этого удобно воспользоваться такой шкалой:

0 – характеристика не описана совсем

1 – характеристика упомянута "вскользь"

2 – характеристика, но нет её описания

3 – характеристика описана, но не понятно за счёт чего она достигается

4 – характеристика четко прописана и понятно за счёт чего она достигается

5 – характеристика описана четко, кратко, понятно и эмоционально окрашена


Оценка конкурентов на основе заявленного позиционирования

Ris7.jpg

Обратите внимание на крайний правый столбец – он показывает «опасность» конкурента. А самая нижняя строчка таблицы показывает насколько плотно та или иная характеристика перекрыта конкурентами. Чем выше балл – тем сильнее конкуренция. И если занять позицию в сегменте, где конкуренция ниже всего – есть все шансы взять покупателей этого сегмента «без боя».

Подведём некий промежуточный итог

 

Оценка

Профессиональный и личный рост

31

Профессионализм и компетентность ведущего

28

Практическое применение знаний

24

Получить новые знания

23

Получение новых навыков

22

Легкость и ясность подачи материала

2

Теперь картинка с конкурентами стала ясной – осталось на основе полученных данных сформулировать яркие идеи для позиционирования.

По результатам нашего исследования самым пустым сегментом является лёгкость и ясность подачи материала. Поэтому главная идея позиционирования:

Мы не зануды!

Мы говорим простым и понятным языком. Мы не любим "заумную терминологию", и даже о самых сложных бизнес-технологиях рассказываем легко, понятно и увлекательно!

Что касается новых знаний и новых навыков, то тут ситуация сложная – непонятно какими знаниями и навыками уже обладает человек… Так что говорить об этом – на наш взгляд не стоит. Очень легко обмануть ожидания клиента, а ведь нет ничего хуже обманутых ожиданий!

Следующие сегменты: это профессионализм и компетентностью ведущих и практическое применение знаний кажутся очень интересными, но плотность конкуренции в них высокая, они сильно «затоптаны». Если и говорить о них, то как-то необычно.

Давайте посмотрим как говорят об этом конкуренты. Обычно давят на две вещи:

  1. Наши преподаватели – высококвалифицированные профессиональные консультанты и бизнес - тренеры, имеющие имеющих опыт внедрения управленческих технологий.
  2. Тематика наших семинаров, организация учебного процесса и уникальные технологии обучения гарантируют высокое качество и практическую направленность семинара.

Вот здесь мы неожиданно для себя увидели новую возможность. Дело в том, что здесь хорошо подойдёт идея контр – позиционирования:

У нас нет бизнес – тренеров!

Все семинары и тренинги в нашей компании ведут только действующие предприниматели и руководители, каждый из которых действительно преуспел в своей области.

Мы озвучиваем позиционирование в сегменте с высокой плотностью конкуренции. Но говорим вещи, которые радикально отличаются от позиции конкурентов. Мы не будем выяснять чьи бизнес-тренеры круче, потому что у нас бизнес-тренеров просто нет!

Совершенно ясно, что продвигая такую идею позиционирования мы сознательно исключаем из списка наших клиентов тех, кому важно, чтобы семинар проводил сертифицированный бизнес-тренер. Это очень большой кусок рынка, но в этом сегменте рынка – высокая конкуренция и полно компаний, которые меряются своими бизнес-тренерами, а бизнес-тренеров, которые меряются сертификатами – ещё больше.

Но ни для кого не секрет, что множество предпринимателей и руководителей не верят ни консультантам, ни бизнес-тренерам. И наша идея позволяет нам легко и безболезненно внедриться в этот сегмент! :)

И наконец – последняя маркетинговая идея на сегодня. Однажды мы попросили клиентов описать самый страшный семинар в их жизни. Как ни странно – большая часть описаний совпала.

Самый страшный семинар выглядит примерно так: «Увидел рекламу семинара –понравилось.  Заплатил деньги, пришёл на семинар. А там какой-то невнятный лектор пересказывает прописные истины из учебника. При этом повторяет какой он крутой и успешный, а все остальные – идиоты. А ты сидишь и слушаешь, потому что жалко – деньги заплатил и назад тебе их никто не вернёт!»

Отсюда родилась усиливающая идея позиционирования:

Вы ничем не рискуете!

Если Вас не устроит качество нашего семинара и Вы решите покинуть его - мы полностью вернём Вам деньги. Мы - единственная компания в городе, которая даёт такие гарантии!

 

Последний шаг в позиционировании

И напоследок самое важное! Какую бы удачную идею позиционирования ни сформулировала Ваша компания – Вы не получите от неё никакого эффекта, если клиенты о ней не узнают. И поэтому – поместите позиционирование на Вашем сайте, используйте его во всех рекламных материалах, наконец – заставьте Ваших менеджеров выучить позиционирование, чтобы на вопрос клиента «А чем Вы отличаетесь от остальных компаний?»  они могли дать чёткий и обоснованный ответ!

 

А на сегодня всё. Удачи! :)

И как всегда – ждём Ваших комментариев!

 

P.S. Большое спасибо Алексу Сухову и его семинару «Малобюджетное Продвижение Малого Бизнеса», после которого нам наконец-то удалось окончательно сформулировать наше позиционирование! :)


Вам понравились "Заметки головастика"?

Заметки ГоловастикаЗаполните форму подписки, которую Вы видите справа и новые материалы нашего проекта будут приходить Вам по электронной почте!

И как всегда - мы с нетерпением ждём Ваших комментариев к этой статье!


Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Оставить комментарий
Олеся 18.03.2013
Вот это - впечатлило! Как будто только что с аппетитом одним куском проглотила большой кусок вкусных знаний!!!! Большое спасибо, Илья! Видно, как Вы стараетесь на практике внедрить некоторые технологии, это вызывает большое уважение )))
левит 18.03.2013
Мне тоже понравилось и в рамках заявленного Вами слогана: " Мы - не зануды!" все очень корректно. Спасибо. Успехов. Жду следующей рассылки.
Оксана 18.03.2013
Читала с двояким чувством: с одной стороны, в очередной раз была рада прочитать действительно толковую статью, а, с другой - не покидала мысль "ну как это они так бесплатно целыми наработками делятся!" :-)
Желаю Вам, Илья, чтобы Ваши интеллектуальные и временные вложения в "Заметки головастика" окупились сторицей.
PS Кстати, очень хорошо, что в этот раз статью Вы не выложили в самом письме, а дали на нее ссылку. Мне впервые показалось не затруднительным оставить свой комментарий :-)
мираж 18.03.2013
Отличная статья. Превосходные идеи. А главное, что в принципе это все лежит на поверхности, что это все можно в короткие сроки сделать самим, и не прибегать к услугам сторонних организаций. И это действительно даст результаты. Ваши статьи и тренинги дают способность собраться с мыслями, проанализировать ситуации под другим углом и окончательно сформулировать постоянно витающие идеи.
Олеся 18.03.2013
Оксане: я тоже думала, что такие ценные наработки жалко отдавать бесплатно. Но все же на себе в аналогичном случае прочувствовала, как это работает. Постепенно даже скептик может проникнуться уважением к авторам подобной качественной рассылки, и если будет регулярно получать материалы стабильно высокого качества, то да - часть клиентов действительно может потеряться. Они будут довольны тем, что получают бесплатно, возможно, потому, что у них ПОКА просто нет денег. Но если нет денег - клиентом такой человек не станет все равно. ЗАТО! пока он читает рассылку - сможет применить кое-что из бесплатного, расшириться, подзаработать денег, и впоследствии обратиться за платной услугой. При этом он будет не просто человеком с улицы - он может и знакомым рассказать, он будет считать эту компанию практически своей родной! Возможно, и кому-то при случае ее посоветует. Будет рассказывать кому-нибудь: "а вот я прочитал в Заметках Головастика..." и люди будут интересоваться: ну-ка, а что это за заметки такие - и будут приходить сюда!

И как же все-таки тонко сделано, что пример показывается на собственной компании! Они не боятся, что какая-то компания "сдует" их фишки - и правильно! Только конкуренты, наступающие на пятки, помогут стать этой компании действительно сильной! И какой получается тонкий пиар - браво!
Lizard 18.03.2013
Мы с сегодняшнего дня проводим анкетирование наших партнеров по этим 4-м вопросам. Посмотрим, что покажут результаты :)
мираж 18.03.2013
Тоже планируем внедрять анкетирование.
Илья Гришин 18.03.2013
Оксана!

Нет. Не жалко. "Заметки Головастика" - это тоже чатсь позиционирования и маркетинговой концепции нашей компании. Но этот проект относится больше к сфере "доверительного маркетинга". Если Вам интересно - мы как-нибудь поговорим о доверительном маркетинге.

Если мы это даём бесплатно, то сколько сделаем за деньги!? :)


Мираж!

А всегда всё лежит на поверхности. Вы знаете - мне управленческие технологии напоминают паззл. Представьте себе, что у Вас есть паззл, но нет картинки, которая должна получиться. Можно бесконечно комбинировать детали, но так никогда и не узнать - а какая была исходная картинка.

Но если есть картинка - каждый кусок паззла чётко становится на своё место. Конечно тоже приходится постараться, чтобы его собрать. Но тогда действия носят уже не хаотический, а систематический характер. Точно также и любая управленческая технология - она укладывает разрозненные "куски данных" в стройную и логичную систему.


Олеся!

Спасибо! :)


Lizard!

Ну вы что! Так прямо наши вопрсы и возьмёте? Если Вы не занимаетесь семинарами - Вам вряд ли подойдут эти вопросы. И вообще - любая управленческая технология хороша не тогда, когда копируешь ее и делаешь точно так же, а когда делаешь её "под себя".

Пусть суть технологии от этого не меняется, но результаты оказываются гораздо лучше! :)


ВСЕМ!

Если Вы планируете внедрять анкетирование - можем обсудить анкету. А как как только получите результаты анкетирования - присылайте мне на e-mail: ilya@seminar66.ru. Выложим в блог. Посмотрим. Обсудим! :)


Сергей 18.03.2013
Блестяще! Вы - не зануды, проверено. Вы на своем собственном примере показываете работоспособность того, о чем ведете речь. Спасибо и жду следующей статьи. Хотя конечно довольно интересно послушать отзывы уже попытавшихся внедрить вышеописанную идею.
hansom Гилёв 18.03.2013
Прочитал данную статью два раза, хотел не согласиться, после второго прочтения пришел к выводу, что все правильно. Нужно регулярно проводить такой анализ, причем именно по предложенной схеме, с целью выделить для себя наиболее уязвимые точки противника и ударить по клиенту не реализованными возможностями конкурентов, где-то используя их затуманенный стереотипами взор на какие-то ключевые моменты в подходе к бизнесу. Но что-то нужно замечать и самому, например, в случае с сертифицированными тренерами, наверняка эта идея была придумана еще раньше, чтобы они были действующими руководителями, а их сертификатом была их успешность. Я если честно, то вообще не понимаю как по другому можно сертифицировать человека, если его знания ничем не подтверждены. В общем да, замечательная статья, за качество нужно бороться, причем оно должно быть постоянным. А если есть качество, то само сабой, что можно давать и гарантию на такие груши, киви и персики :)
Анна 18.03.2013
Илья, присоединяюсь к восторженным комментариям!!! Статья действительно очень хороша! ) Предлагаю пойти дальше и обсудить вопрос поддержания и внедрения позиционирования. Вы понимаете о чем я говорю? Позиционирование должно быть отправным пунктом любой организации, но еще важнее, как я думаю, сделать так, чтобы выбранное позиционирование действительно пронизывало всю организацию, всю ее деятельность. Необходимо, чтобы любое движение подтверждало выбранную позицию, только тогда можно достичь успехов и завоевать лояльность "своих" клиентов. :)
Еще раз спасибо за статью.
Алекс Сухов 18.03.2013
Илья, отличная статья! Очень порадовало то, что те вещи, о которых я говорю на "Малобюджетном Продвижении", здесь препарированы в цифрах и диаграммах (видимо, сидящий внутри финансист потребовал математической точности :) ).

Так что те, у кого есть ещё сомнения в том, что чёткое позиционирование действительно выгодно, теперь могут убедится в этом уже на примере конкретных расчётов.

Однако есть небольшое замечание по позиционированию "Вектора Развития". Всё-таки в основе позиционирования лежит ОДНА ключевая идея (иначе фокусировка размывается). А у Вас получилось три (у нас нет тренеров, мы не зануды, вы ни чем не рискуете).

Поэтому логичнее всего в качестве отличительной идеи взять "У нас нет бизнес-тренеров". А незанудство и гарантии пусть будут сильными сторонами, о которых Вы сообщаете клиенту.

Тем более здесь присутствует вполне четкая логика:

"У нас нет бизнес-тренеров, а только практикующие предприниматели (позиционирование).

Именно поэтому мы не зануды-теоретики, а практики, говорящие на человеческом языке.
Соответственно мы абсолютно уверены в качестве наших семинаров и мы спокойно можем дать гарантию возврата денег, если вдруг вас что-то не устроит (сильные стороны)"

Всё логично.

Ну а вообще - большой кусок работы проделан. Я очень рад видеть, что импульс полученный на "Малобюджетном Продвижении" так качественно материализовался работе Вашей компании.

Удачи!
Lizard 18.03.2013
Илья, мы занимаемся не семинарами, и я ваши вопросы, конечно же, переделала под нас :) Мы выпускаем журнал на автомобильный сегмент рынка, и наш рынок - это рекламодатели-автопредприятия. Вопросы переделали так:
1. Какова главная цель, с которой Вы размещаете рекламу в печатных СМИ?
2. Что для Вас является главным результатом размещения рекламы в печати?
3. По каким критериям Вы выбираете издание-партнера?
4. Каким главным качеством должен обладать работающий с вами менеджер?
Итог - выбрали два критерия, по которым отстраиваемся от изданий-конкурентов.
Добавить комментарий от имени:


Теги:

Последние записи: