Екатеринбург: +7 (343) 372-47-20
Челябинск: +7 (351) 247-81-41
Карта проезда Карта проезда
Почта Написать письмо

У нас нет бизнес-тренеров!
Все семинары и тренинги в нашей компании ведут только действующие предприниматели и руководители, каждый из которых действительно преуспел в своей области.

Мы не зануды!
Мы говорим простым и понятным языком. Мы не любим "заумную терминологию", и даже о самых сложных бизнес-технологиях рассказываем легко, понятно и увлекательно!
Вы ничем не рискуете!
Если Вас не устроит качество нашего семинара и Вы решите покинуть его - мы полностью вернём Вам деньги. Мы - единственная компания в городе, которая даёт такие гарантии!



"Фишки" продаж: А кому ещё?

14.10.2009 17:52:29

Об этом простейшем, но крайне эффективном приёме, к моему стыду, напомнили мне совершенно случайно в разговоре с коллегой. Она поведала мне о том, что один из менеджеров при разговоре с клиентами спрашивает что-то вроде: «А кого-то из Ваших знакомых или друзей могла бы заинтересовать эта услуга?»

В этот момент я осознал одну вещь, почему нам иногда так тяжело вести продажи – русский народ Гордый! Никогда ни у кого не попросим лишнего. И эта самая гордость мешает использовать простейший до жути приём, который даёт потрясающий эффект в продажах!

Назвать этот приём можно «А кому ещё!?»

Этот приём можно использовать практически в любых переговорах после закрытия сделки, если переговоры прошли успешно или (что самое интересное!) даже если продажи не произошло.

Именно в этот момент мы должны задать клиенту вопрос: «А кому ещё из Ваших знакомых мог бы быть полезен этот товар (или эта услуга)?». Задавать этот вопрос необходимо именно уже в тот момент, когда сделка совершена или же мы получили отказ.

В первом случае, если клиент уже согласился на покупку – это значит, что уровень его лояльности к нам уже довольно высок. Но человеку при совершении покупки необходимо подтверждение правильности своего выбора.

Когда мы задаём ему этот вопрос после совершения сделки – он делится контактами своих знакомых для того, чтобы оправдать свой выбор в своих же глазах. Выглядит это примерно так: им это тоже будет полезно, значит моя покупка – правильная.

Во втором случае – когда человек отказывается от сделки по каким-либо причинам (если конечно Вы не подсунули ему брак), данный вопрос будет так же идеален для завершения переговоров.

Что происходит в этот момент? Человеку свойственно испытывать некоторый дискомфорт, если он занимал Ваше время и мучил Вас вопросами, но так ничего и не купил. В этот момент, задав наш вопрос, мы даём ему шанс «искупить свою вину». И чаще всего человек с радостью даёт контакты своих друзей и знакомых.

Таким образом, если мы совершаем продажу – мы получаем одного реального покупателя и одного-двух потенциальных, если продажа не состоялась – у нас в базе появляется несколько потенциальных клиентов.

А на сегодня всё!

P.S. Напоминаем Вам, что наша компания регулярно проводит тренинг Андрея Мухаметова «Школа Успешных Продаж», на котором Вы (или Ваши сотрудники) смогут освоить монжество техник и приёмов, которые приводят к росту продаж в короткое время!


Вам понравились "Заметки головастика"?

Заметки ГоловастикаЗаполните форму подписки, которую Вы видите справа и новые материалы нашего проекта будут приходить Вам по электронной почте!

И как всегда - мы с нетерпением ждём Ваших комментариев к этой статье!


Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Оставить комментарий
Шифрина Елена 18.03.2013
Есть один психологический момент. Люди очень ревностно относятся к любой заинтересованности своих знакомых, да и времени у них нет решать чужие проблемы. Не работает эта схема. Проверено
Илья Гришин 18.03.2013
А вот и неправда! :) Эта схема - рабочая на 100%! Мы на каждого участника семинара собираем как минимум один контакт потенциального клиента. Да что далеко ходить. Не далее как сегодня мы провели мастер-класс в котором участвовало 80 человек и собрали больше сотни контактов потенциальных клиентов.
Если у Вас схема не работает - это скорее всего говорит о том, что Вы не смогли человека заинтересовать. А незаинтересованный человек никогда не будет оставлять контакты своих знакомых.
Так что попробуйте изменить механизм переговоров с клиентом. И все заработает. У нас такая схема тоже все заработала далеко не сразу. Но это не означает что она - плохая! :)
Людмила Владимировна Онопенко 18.03.2013
Здравствуйте.
Обязательно воспользуемся Вашим советов в ближайших переговорах с клиентами. Спасибо.
Ангелина 18.03.2013
Добрый день! При переговорах использовала эту "фишку". Человек откровенно "замялся", не знал что ответить. Как воспринимать такую реакцию?
Илья Гришин 18.03.2013

Ангелина!

То, что человек замялся - это вполне нормальное явление. Далеко не всегда получается взять контакты нового клиента. Но это не повод для того, чтобы этого не делать совсем. Если получить контакты нового клиента удаётся хотя бы в 50% случаев - это значит, что Ваша клиентская база будет расти в полтора раза быстрее!

Во многом всё зависит ещё и от того, насколько Вы сумели заинтересовать клиентов. Приведу пример из нашей практики. Не так давно мы начали продвигать на рынок программный продукт для автоматизации бюджетирования и управленческого учёта. Никакой рекламы мы пока не давали и показываем его пока только тем, с кем хорошо дружим. Но после демонстрации они САМИ ДАЮТ НАМ КОНТАКТЫ НОВЫХ КЛИЕНТОВ, которым это тоже будет интересно.

Ещё один пример. После наших семинаров и бесплатных мастер-классов мы раздаём клиентам форму отзыва в которой спрашиваем его - кому ещё это может быть интересно? Приём простейший, усилий не требует никаких, но при этом прекрасно работает!!!

После того, как мы начали его применять - наша клиентская база стала расти гораздо быстрее, чем раньше!

Ангелина 18.03.2013
Спасибо!
Илья Гришин 18.03.2013
Да не за что! :)
Удачи Вам в привлечении новых клиентов! :)
Надежда 18.03.2013
не ко всем видам товаров и услуг это можно применить
Илья Гришин 18.03.2013
Надежда!

В любом бизнесе есть два подхода к применению той или иной управленческой технологии:
Первый подход - это после того, как что-то не получилось рассуждать о том, что в нашем бизнесе это не сработает.
Второй подход - искать решение, которое всё-таки сработает.

Мы сторонники второго подхода. Поэтому мы ищем не объяснение того, почему та или иная бизнес-технология у нас не работает. Мы ищем решения, которые работают. И находим их!

Так что прежде всего я хочу задать Вам вопрос - а что конкретно Вы сделали для того, чтобы расширить клиентскую базу Вашей компании? Что у Вас получилось, а что - нет? Что конкретно не получается?

Я еще раз повторяю, что технология - абсолютно рабочая! Просто надо найти правильный способ для её применения. Если Вы будете его искать - Вы его найдёте. А если относиться так, что у нас в бизнесе это не работает - лучше сразу закрыть компанию! :)
Добавить комментарий от имени:


Теги:

Последние записи: