Екатеринбург: +7 (343) 372-47-20
Челябинск: +7 (351) 247-81-41
Карта проезда Карта проезда
Почта Написать письмо

У нас нет бизнес-тренеров!
Все семинары и тренинги в нашей компании ведут только действующие предприниматели и руководители, каждый из которых действительно преуспел в своей области.

Мы не зануды!
Мы говорим простым и понятным языком. Мы не любим "заумную терминологию", и даже о самых сложных бизнес-технологиях рассказываем легко, понятно и увлекательно!
Вы ничем не рискуете!
Если Вас не устроит качество нашего семинара и Вы решите покинуть его - мы полностью вернём Вам деньги. Мы - единственная компания в городе, которая даёт такие гарантии!



"Фишки" продаж: Как быстро выявить интерес клиента?

01.09.2009 13:44:27
Представьте себе, что у вас довольно широкая номенклатура товаров или услуг и Ваш менеджер продаёт её по телефону. Но зачитывать клиенту полный перечень продукции – нельзя, потому что как только клиенту станет скучно – он начнёт искать причину, чтобы быстро закончить разговор.

Тогда возникает вопрос – как быстро выявить интерес клиента к конкретному товару из длинного списка? Самый очевидный ответ – спросить клиента! Но сделать это надо правильно, иначе переговоры сорвутся.


Самый верный способ загубить продажи

Большая часть контактов менеджеров по продажам с новыми клиентами выглядит примерно так:

- Здравствуйте, наша компания занимается продажей оргтехники. У нас самый широкий ассортимент продукции и самые низкие цены – что могло бы Вас заинтересовать?

- Спасибо. Ничего не интересует.

И это происходит даже в том случае, если клиент как раз сегодня хотел заказывать новую оргтехнику! Почему всё получается именно так? Ответ прост. Каждый из нас сидя на рабочем месте занимается своими делами. И мы совершенно не думаем о чьих то там товарах или услугах, у каждого из нас – свои заботы. А тут звонит какой-то менеджер и спрашивает, что Вам могло бы быть интересно у него купить!?

Нам нет причин напрягать свой мозг ради чьей-то выгоды, пока мы не видим свою. В тот момент, когда кто-то звонит с подобными предложениями – нам с Вами просто лениво думать, а что нам было бы интересно. ЛЕНИВО. Это Факт. Человеческая природа.

Поэтому такой сценарий разговора в 90% случаев приводит к моментальному окончанию разговора. А в следующий раз, когда Вы позвоните такому клиенту – он будет искать способ быстрее от Вас отвязаться. А это – полный провал в отношениях с клиентом.


Альтернативные вопросы

При установлении контакта не надо заставлять клиента думать. На первом этапе нужно задавать вопросы, для ответа на которые не требуется вникать в суть проблемы.

Есть так называемые «альтернативные вопросы», которые предлагают выбрать ответ из нескольких вариантов. Выбрать ответ – всегда проще, чем его придумать. Клиенту лень придумывать, поэтому проще всего ответить, что ничего не интересно.

С учётом сказанного выше можно разбить номенклатуру на несколько групп и задать альтернативный вопрос:

- Здравствуйте! Наша компания занимается продажей оргтехники. Что для Вас интереснее – компьютеры, принтеры, сетевое оборудование или ноутбуки?

И ведь как удивительно – на такой вопрос намного проще отвечать… Выбирать всегда проще, чем придумывать новое – в этом весь секрет. А если вы ещё и попали на человека, у которого на данный момент есть потребность в Ваших товарах или услугах – считайте, что на 50% сделка состоялась!

Казалось бы – нелепо задавать такой вопрос. Он громоздкий и как-будто ограничивает выбор, а у Вас ещё очень много чего есть, что можно предложить клиенту! Да именно так… Имейте смелость начинать с малого, а уже потом можно будет искать новые точки соприкосновения с новыми клиентами и предлагать им всё, что у Вас есть!

Из личного опыта хочется добавить, что мы сами уже несколько месяцев используем этот приём в продажах. В результате – при том же количестве телефонных звонков – количество новых клиентов увеличилось минимум в два раза!


P.S. Этот и многие другие приёмы увеличения продаж мы рассматриваем на тренинге Андрея Мухаметова "Школа Успешных Продаж", который состоится в в Челябинске 25-27 сентября, а 16-18 октября будет проходить в Екатеринбурге


Вам понравились "Заметки головастика"?

Заметки ГоловастикаЗаполните форму подписки, которую Вы видите справа и новые материалы нашего проекта будут приходить Вам по электронной почте!

И как всегда - мы с нетерпением ждём Ваших комментариев к этой статье!


Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Оставить комментарий
oksananpp Мацак 18.03.2013
Коротко и ясно.возникает желание поучаствовать в семинарах
Илья Гришин 18.03.2013
Здравствуйте, Оксана!
А что мешает поучаствовать в семинаре? :)
Марина 18.03.2013
Семинар мОжет быть полезен  в  сетевом маркетинге?
Илья Гришин 18.03.2013
Здравствуйте, Марина!

Сетевой маркетинг - это лишь форма продажи товаров/услуг, но переговоры и продажи совершают всё теже живие люди, как мы с Вами, поэтому знание и умение использовать технологии продаж точно так же необходимо и в сетевом маркетинге и в каких бы то нибыло ещё формах торговли. Скажу больше, что даже в повседневной личной жизни многие вещи также применимы :)
Олег 18.03.2013
Интереснее было бы послушать как ВЫЯВИТЬ ИНТЕРЕС потенциального покупателя и увеличить продажи при условии продвижения одного-двух наименований товаров собственного производства.
Илья Гришин 18.03.2013
Здравствуйте, Олег!
А что конкретно Вы хотите выявить? Интересен ли Ваш продукт клиенту или насколько он интересен? Если покупатель с Вами разговаривает - значит ВАШ ПРОДУКТ ЕМУ УЖЕ ИНТЕРЕСЕН. Иначе он не стал бы тратить своё время.
Другой вопрос - насколько интересен Ваш продукт? Напишите нам пожалуйста - о каких продуктах идёт речь и какие инструменты Вы УЖЕ ИСПОЛЬЗУЕТЕ для того, чтобы повысить свои продажи.
Если напишите - взамен мы опубликуем в нашем блоге один очень интересный инструмент для выявления интереса покупателей и анализа продукта! :)
Олег 18.03.2013
Спасибо, Головастик! С удовольствием конкретизирую. Постараюсь коротко и ясно.
1. Рынок запчастей для тракторной, бульдозерной и спецтехники. Рынок достаточно насыщен продукцией производства заводов-производителей самой техники и, так называемой, "самодельной" с различной степенью качества предлагаемой продукции.
2. Продукция в моем случае собственного производста - гусеница и цепь гусеничная.
3. Инструменты активно используемые в настоящее время: интернет (тематические доски объявлений, персональная и-нет - рассылка), адресная телефонная рассылка, личные контакты.
4. Охват адресов: от конечного потребителя до коммерческих, посреднических фирм, включая дилеров и представителей отечественных заводов-производителей.
Детали:
а)производство на заводе с замкнутым циклом производства на соответствующем оборудовании (поэтому позиционирую свою продукцию НЕ как "самодельную" или собранную мной из заводских комплектующих).
б)завод находится в Китае. Это не скрывается. Продукция прошла сертифицирование по систме ГОСТ Р, имеет уникальное клеймо.
Пока так.
www.gadc.ru
C уважением!
Илья Гришин 18.03.2013
Здравствуйте, Олег!
Извините за задержку с ответом. Головастик летал в Хабаровск...
Однако в Хабаровске Головастик много думал над тем, что Вам ответить...
Мыслей много и похоже - набирается на отдельную заметку, которую мы посвятим обозначенной Вами проблеме и выпустим в ближайшие 2-3 недели. :)
Илья Гришин 18.03.2013
Кстати с сайтом у Вас нелады. Ошибку выдаёт - надо бы поправить. Нерабочий сайт очень отрицательно сказывается на продажах...
Олег 18.03.2013
Здравствуй, Головастик!
Спасибо за внимание к моей проблеме, тем более, думаю, это не только моя проблема. С нетерпением жду ссылки на заметку, что бы продолжить дискуссию.
С уважением!
PS Спасибо за информацию по сайту! Решим этот вопрос.
Добавить комментарий от имени:


Теги:

Последние записи: