Екатеринбург: +7 (343) 372-47-20
Челябинск: +7 (351) 247-81-41
Карта проезда Карта проезда
Почта Написать письмо

У нас нет бизнес-тренеров!
Все семинары и тренинги в нашей компании ведут только действующие предприниматели и руководители, каждый из которых действительно преуспел в своей области.

Мы не зануды!
Мы говорим простым и понятным языком. Мы не любим "заумную терминологию", и даже о самых сложных бизнес-технологиях рассказываем легко, понятно и увлекательно!
Вы ничем не рискуете!
Если Вас не устроит качество нашего семинара и Вы решите покинуть его - мы полностью вернём Вам деньги. Мы - единственная компания в городе, которая даёт такие гарантии!



Как понять, насколько хорош ваш отдел продаж?

02.12.2014 09:12:18


Всем привет! 

На связи Илья Гришин с очередным выпуском проекта "Заметки Головастика". 


Давайте посмотрим в чем отличие посредственного отдела продаж от хорошего?

Во первых. Посредственно организованный отдел продаж дает результат от случая к случаю.

При чем, если отдел продаж выполнил план продаж – менеджеры сразу же вешают себе на грудь ордена и поют песни о том, какие они хорошие, прося при этом прибавку к зарплате или премию.

Но если план продаж провален – менеджеры никогда не виноваты! Сразу начинаются отговорки типа:

  • У клиентов денег нет!
  •  Сейчас не сезон!
  • У конкурентов цена ниже!
  • Клиенты почему-то нам звонить перестали!
  • Или просто: Не продаётся и всё тут!!!

Во вторых. Сколько бы руководитель не пытался разобраться в чем истинная причина невыполненного плана продаж, выяснить это получается далеко не всегда. Тем более быстро установить причину проваленного плана становиться практически не возможно.

В результате в таких компаниях мы не только недополучаем наши деньги от клиентов, но и:

  1. Теряем клиентов, которые почему-то покупают вдруг у конкурентов, а не у вас;
  2. Теряем время и силы на попытках выяснить в чем причина невыполненного плана. И пытаясь наугад исправлять ситуацию в тех местах, где это совершенно не нужно.
  3. И наконец, мы теряем свои собственные деньги, которые нам приходится вкладывать в не проданные товары, услуги и платить менеджерам, которые все это время работают у вас в компании и оклады им никто не отменял.


Как выглядит Хорошо организованный отдел продаж?

Во первых. В хорошо организованном отделе всегда выполняет план продаж. Руководитель всегда может посмотреть отчетность по различным (важным) показателям внутри отдела продаж. В результате всегда можно с корректировать действия отдела в зависимость от складывающейся ситуации.

И если, что-то пошло не так, то можно мгновенно определить, что именно не так и быстро устранить причину.

Во вторых. Хороший отдел продаж даже в неспокойное время будет выполнять план продаж. Такой отдел продаж быстро проводит анализ текущей обстановки и мгновенно перестраивается под текущею ситуацию, т.е. силы менеджеров направляются на нужные направления.

В результате минимизируются издержки и денежные потери. Отдел быстро находит новые возможности и пути выполнения поставленного плана продаж.


Неоценимые плюсы Хорошо организованного отдела продаж:

  1. План выполняется постоянно;
  2. В нестабильно время, такой отдел способен мгновенно вытеснять конкурентов с рынка, всего лишь организовав свою внутреннею работу правильно.
  3. Пока ваши конкуренты пытаются понять в чем причина, вы выигрываете время, устранив данную причину у себя в компании мгновенно.
  4. Вы видите всю ситуацию целикам, а не отдельно какой-то один кусочек, в результате, если что-то пошло не так, вы мгновенно можете определить, что именно пошло не так и внести быстрые поправки. Что вдет к сокращению издержек.


Как понять на сколько хорошо организован отдел продаж в вашей компании?

Критерии оценки представлены ниже в таблице, вам всего лишь остается ответить, честно сам себе, на заданные вопросы и подвести результат.

КритерийПосредственный отдел продажХороший отдел продаж
Совещания по планированию и оценке результатов работыСовещания проводятся нерегулярно, от случая к случаю, и чаще всего – по экстренным поводам.Совещания проводятся на регулярной основе: ежедневные, еженедельные, ежемесячные и т.д..
Обратная связь от руководителя к сотрудникуНет обратной связи или она предоставляется нерегулярно. Большой ошибкой многих компаний является то, что обратная связь даётся только в виде критики.Руководитель регулярно предоставляет сотруднику обратную связь по поводу того, как он оценивает работу сотрудника, и что сотруднику можно и нужно улучшить в своей работе.
Стандарты работы менеджеров и сценарии переговоров с клиентамиСтандарты и сценарии не прописаны совсем или существуют в виде устного народного творчества.Стандарты работы и сценарии переговоров чётко прописаны в виде документов, постоянно дополняются, обновляются и улучшаются.
Отчётность менеджеров перед руководствомМенеджеры предоставляют руководителю отчётность в свободной форме, либо не предоставляют вообще.Существует детальная регламентированная система отчётности менеджеров перед руководством по всем необходимым показателям.
Стандарты найма новых сотрудников в отдел продажЧётких стандартов проведения собеседования и найма новых менеджеров нет. На работу принимают тех, «кто больше понравился».Четко прописаны требования к новому сотруднику, критерии отбора кандидатов и стандарты проведения собеседования.
Система ввода менеджеров по продажам в должностьВвод в должность сводиться к краткому описанию рабочего места и перечислению обязанностей менеджера. Всё остальное новичок постигает в процессе работы.Четко прописанный регламент ввода нового сотрудника в должность, который содержит - детальное описание всех действий, которые придётся выполнять в процессе работы; - тренировки и упражнения для приобретения всех нужных навыков.
Внутреннее обучение и обмен знаниями внутри отдела.НетВ отделе регулярно проводятся внутренние тренировки, которые позволяют в игровой форме осваивать, закреплять и совершенствовать стандарты переговоров, передавать и перенимать опыт продаж.
ОтветственностьКоллективная – в случае чего получат все поровну.Персональная – с каждого спрашивают индивидуально за его кусок работы.
Цели и показатели планированияНа весь отдел продаж выставляется одна цель, выраженная в общей сумме продаж.Четко прописанные цели и задачи на каждый этап работы для каждого из менеджеров.


Естественно организовать Хороший отдел продаж задача не из легких. Необходимо знать и понимать:

  1. Какие моменты нужно проанализировать в существующем отделе продаж;
  2. Какие принципы по построению отдела продаж подойдут именно в вашей компании;
  3. Какие менеджеры подходят вашей компании для продажи вашего продукта, а какие, сколько бы не работали, не когда не справятся с задачей компании;
  4. Как и в какой форме давать задание менеджерам по продажам.
  5. Почему каждому менеджеру необходим отдельный подход, для достижения максимального выполнения плана продаж;
  6. Как сильно влияет не материальная мотивация на менеджеров и почему деньги не всегда являются стимулом для менеджеров;
  7. И множество других нюансов, которые необходимы при Хорошей организации отдела продаж.


Приглашаем вас принять участие на курсе Андрея Мухаметова «Управление Отделом Продаж», который состоится 5-7 декабря.


НА ДАННОМ КУРСЕ ВЫ УЗНАЕТЕ:

  • Чёткое понимание навыков, компетенций и обязанностей руководителя отдела продаж навсегда избавит Вас от ненужных обязанностей, которые «тормозят» работу отдела продаж.
  • Эффективные технологии организации отдела продаж и чёткая система ежедневной работы позволят Вам не только ставить планы и задачи Вашим менеджерам, но и добиваться их выполнения!
    Вы создадите в своём отделе продаж такую структуру и показатели оценки эффективности, которые позволят Вам и Вашим менеджерам избавиться от лишней «бумажной волокиты», но в то же время - не позволят менеджерам расслабляться.
  • На курсе Вы изучите технологию подбора менеджеров по продажам, которая сильно отличается от «идеального собеседования» с «идеальным кандидатом» - зато работает в реальной жизни!
    Вы будете видеть все «уловки» претендентов и начнёте чётко «вычислять» – подойдёт ли именно этот сотрудник именно Вашей компании в настоящий момент времени. В результате – перестанете тратить время, силы и деньги на обучение, ввод в должность и развитие тех менеджеров, которые никогда не смогут продавать Вашу продукцию, работы или услуги.
  • Вы освоите чёткий алгоритм адаптации новых сотрудников отдела продаж и ввода их в должность.
  • И многое другое.

 

Зарегистрироваться на курс можно по: /8ОО/ 10O 93 ЧЧ.
(Звонок по России с любых (в т.ч. мобильных) телефонов – бесплатный)


Посмотреть подробную программу можно 
здесь.


А на сегодня всё.

С вами был Илья Гришин.

До встречи в новых выпусках нашей рассылки!


Вам понравились "Заметки головастика"?

Заметки ГоловастикаЗаполните форму подписки, которую Вы видите справа и новые материалы нашего проекта будут приходить Вам по электронной почте!

И как всегда - мы с нетерпением ждём Ваших комментариев к этой статье!


Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Добавить комментарий от имени:


Последние записи:

02.12.2014
Как понять, насколько хорош ваш отдел продаж?