Екатеринбург: +7 (343) 372-47-20
Челябинск: +7 (351) 247-81-41
Карта проезда Карта проезда
Почта Написать письмо

У нас нет бизнес-тренеров!
Все семинары и тренинги в нашей компании ведут только действующие предприниматели и руководители, каждый из которых действительно преуспел в своей области.

Мы не зануды!
Мы говорим простым и понятным языком. Мы не любим "заумную терминологию", и даже о самых сложных бизнес-технологиях рассказываем легко, понятно и увлекательно!
Вы ничем не рискуете!
Если Вас не устроит качество нашего семинара и Вы решите покинуть его - мы полностью вернём Вам деньги. Мы - единственная компания в городе, которая даёт такие гарантии!



Конец Эпохи Сбыта

09.04.2013 03:06:54
В последнее время, словосочетание «Менеджер по продажам» многими воспринимается скорее как ругательство. Почему? Именно об этом мы сейчас и поговорим.

Как работает большинство людей, которые называют себя  менеджерами по продажам?

Недавно звонит мне менеджер по продаже рекламных площадей какого-то  (не важно какого именно) издания и начинает сходу мне предлагать разместить у них рекламу нашей компании.

Так вот, задаю я этому менеджеру резонный вопрос о том, почему я должен размещать у них рекламу? На что, в общем-то, получил не менее резонный ответ: «У нас ваша целевая аудитория».

К своему стыду я признаю, что потребитель я ну очень прямо вредный. Но именно тут и началось самое интересное для меня – садиста и пытателя менеджеров.

Я:  - А кто наша аудитория?

М: - Все кто читает наше издание?

Я:  - А кто читает ваше издание?

М: - Ну деловые люди – руководители, специалисты и всё такое…

Я:  - А с чего Вы взяли, что они – наша целевая аудитория?

М: - Не знаю…

Я:  - А Вы знаете, чем наша компания занимается?

М: - Нет…

Я:  - А на сайте нашем были?

М: - Нет…

Я:  - Тогда откуда Вы знаете – кто наша целевая аудитория? И с чего Вы взяли, что Ваше издание читают именно наши клиенты?

М: - Ну как… у нас такой то тираж, распространение ну и прочее и прочее….

Думаю, что пересказывать дальнейшее содержание беседы не имеет смысла…

Самое страшное, что сейчас 95% звонков менеджеров – именно такого содержания. Различается только название компании и товара.


Количество менеджеров растёт, а продажи падают!

В последнее время у меня складывается впечатление, что где-то  в Китае открыли подпольный завод по выпуску менеджеров по продажам, который выпускает совершенно бестолковый продукт – зато в больших объёмах!

На заводе в менеджера заложили программу, что продажа это есть ничто иное, как презентация товара или услуги и всё – готов Болванчик. Иди и продавай…

Недавно посмотрел на местном Интернет – портале по поиску работы количество резюме на вакансию «менеджер по продажам». Почти 45 000…

Только представляете себе армию из 45 000 Китайских Болванчиков, которые готовы прямо сейчас предлагать товары и услуги Вашей компании!?

А, учитывая тот факт, что менеджеры по продажам – самая многочисленная часть офисного населения – количество Китайских Болванчиков, которые уже прописались в наших офисах, просто потрясает воображение!

Самое обидное, что в то время, когда менеджер по продажам является одной из самых востребованных специальностей на рынке – профессия менеджера по продажам стремительно деградирует и вымирает…

Сейчас большинство менеджеров по продажам представляют собой не что иное как Оживший Спам! Да, вот такой, из мяса и костей, иногда даже с мозгами, но – Спам.

Как бы удивительно это ни было, но до настоящего момента такое положение вещей устраивало большинство работодателей. Но с наступлением кризиса ситуация начала стремительно меняться.

И сейчас мы с Вами наблюдаем Парадокс – Количество менеджеров продажам растёт, а продажи падают!!!


В чём причина падения продаж?

Многие предприниматели и руководители задают себе один и тот же вопрос: раньше всё очень хорошо продавалось – почему сейчас продажи падают? Неужели всё так плохо и у этого бизнеса больше нет перспектив?

Чтобы ответить на этот вопрос – дадим пару определений.

СБЫТ – это процесс  заключения сделок с клиентами на предмет того, что им заранее нужно по той цене, которая их заранее устраивает. Сбыт не содержит в себе донесения до клиента информации о выгодах того или иного товара или услуги. Клиент и так о них знает и они его устраивают.

ПРОДАЖА всегда начинается со слов: Это нам не нужно. Я не вижу, чем Вы можете быть нам полезны. Это слишком дорого. Я уже работаю с другой компанией и не хочу ничего     менять, меня и там все устраивает!

И если раньше большинство рынков были рынками сбыта, а клиенты с туго набитыми кошельками бегали от одного продавца к другому в надежде получить качественный товар или услугу за приемлемые деньги, то с приходом кризиса Рынок перестал быть сбытовым – теперь нужно ПРОДАВАТЬ!!!

Ооо!!! И тут-то наших Китайских Болванчиков переклинивает: А как это так – продавать? Мы так не умеем! Руководство тоже недоумевает – Что случилось!? Почему раньше этот менеджер хорошо продавал, а теперь не может?

Ответ прост – этот менеджер никогда не продавал. Он Информировал клиентов и Делал Презентацию товара или услуги. На рынке Сбыта это работало прекрасно, но совершенно не работает на рынке Продаж! А клиент стал прижимистый  и считает каждую копейку. Сейчас надо продавать!!!


Что делать в такой ситуации?

На самом деле – всё не так плохо, как кажется на первый взгляд.

Но, прежде чем браться за исправление ситуации очень важно понять одну простую вещь – в падении объёмов продаж виноваты мы сами. И никто другой. Если постоянно валить всё на «бестолковых менеджеров» или «клиентов, которые ничего не соображают» – поправить ситуацию в продажах не получится.

Для того, чтобы исправить ситуацию и поднять объём продаж – надо взять ответственность за объём продаж на себя и честно признаться себе в том, что только мы можем отвечать за всё, что происходит в нашем бизнесе.

Если не готовы – лучше ничего не предпринимайте. Пускай всё идёт так, как идёт. Но, если Вы искренне желаете исправить ситуацию – тогда вперёд! Только учтите – отделаться лозунгами типа «Надо увеличить количество звонков» или «Нам нужно найти других менеджеров» не получится. Вам придётся детально разбираться с системой продаж Вашей компании.

Итак – начнём! По большому счёту система продаж в любой компании состоит из двух основных компонентов:

  1. Технология продаж
  2. Менеджеры по продажам (т.е. люди, которые эту технологию исполняют)

Если продажи падают, значит, как минимум один из компонентов этой системы неисправен. В самых тяжёлых случаях неисправны оба компонента. 


Для начала - разберёмся с технологией продаж

Как правило, на начальном этапе развития, любая компания совершает продажи спонтанно, как Бог на душу положит. Продали – и ладно. Каждый менеджер использует в продажах свои приёмы и «фишки».

Объём продаж растёт, компания развивается. Со временем становится понятно, какие методы продаж работают лучше, какие – хуже. Постепенно количество менеджеров увеличивается, и становится сложно отследить, кто чем занимается и кто как продаёт.

Понятно, что руководство компании такое положение вещей не устраивает. И постепенно начинается формализация процесса продаж. В компании создаётся комплект документов, который регламентирует – что, когда и как должны делать менеджеры по продажам.

По сути – у компании появилась технология продаж. С одной стороны, это замечательно, но с другой – именно в этот момент большинство компаний становятся рабами однажды созданной технологии.

С этого момента, любое отступление от технологии расценивается как бунт на корабле и несоблюдение трудовой дисциплины. Но пока всё идёт «по накатанной» - это не страшно. Можно безбедно жить долгие годы.

Другое дело – если изменился рынок. Чаще всего изменение рынка приводит к тому, что технология продаж начинает работать намного хуже или перестаёт работать вообще.

Однако подавляющее большинство компаний, вместо того, чтобы пересмотреть и изменить свою технологию продаж – продолжают с маниакальным упорством исполнять отработанные алгоритмы. О том, к чему это приводит, Вы уже прочитали в начале статьи.

Поставьте перед ребёнком вазу разных конфет – и посмотрите, что он будет делать. Он начнёт последовательно пробовать разные сорта в поисках самой вкусной конфеты. Но как только он найдёт такой сорт – он начнёт выбирать из вазы именно эти конфеты.

И пускай в вазе есть более вкусное лакомство – он попробует конфету другого сорта только в том случае, если полюбившиеся ему кончатся.

То же самое происходит и с большинством компаний: однажды нащупав «рабочую» технологию продаж – они мусолят её до тех пор, пока ситуация из критической не перейдёт в катастрофическую.

Это ведь так просто: Нельзя понять какая из конфет самая вкусная, пока не попробуешь все до одной! Поэтому, даже если мы нашли очень хорошую технологию продаж – никогда не следует зацикливаться на ней. Поиск новых способов и приёмов продаж в компании должен быть постоянным.

Кстати, для желающих обновить (или скорректировать) технологии продаж в арсенале наших программ есть тренинг «Школа Успешных Продаж».

Однако в поисках новых методов продаж многие компании ударяются в другую крайность – рушат старую технологию продаж и пытаются в кратчайшие сроки построить новую.

Как такое происходит? Рано или поздно руководство понимает, что старая технология продаж уже «отжила своё». После чего устраивается серия мозговых штурмов, на которых сотрудники пытаются придумать новую технологию продаж. Наконец – придумали!

После этого весь отдел продаж переключается на работу по новой технологии. Иногда такие эксперименты приносят взрывной рост продаж, но в большинстве случаев – либо совсем не приносят результатов, либо результат оказывается отрицательным. И продажи, которые и без того были не ахти – могут упасть практически до нуля.

Но как поступить, если, с одной стороны – бизнесу нужно постоянное совершенствование технологии продаж, а с другой – переход на новую технологию продаж оканчивается плачевно?

Решение, как всегда, лежит на поверхности и до смешного просто!

Сколько в Вашей компании менеджеров по продажам? Допустим – их всего трое. Для начала – ищите способы поднять продажи. Один из способов - пройти тренинг по продажам.

Как только нашли нечто стоящее – обучите одного из Ваших менеджеров работать по новой технологии. А двое других пускай работают по-прежнему.

И начинайте «замер производительности». Если новая технология даёт лучшие результаты – переключайте на неё оставшихся менеджеров. Если не пойдёт – возвращайте старую технологию. При самом худшем раскладе Вы немного потеряете в продажах.

Наладив непрерывный процесс улучшения технологии продаж таким образом – через некоторое время Вы будете приятно удивлены результатами.

Но не заиграйтесь – постоянно проводите «замер производительности» и внедряйте новую технологию, только если она показывает лучшие результаты по сравнению со старой. Если Вы запустите процесс изменения технологии продаж без оценки эффективности различных методов – Вы «измочалите» своих менеджеров, но результата не добьётесь!


Теперь пришёл черёд посмотреть на наших менеджеров

Как ни странно – большую часть Китайских Болванчиков, которыми сейчас наводнён рынок персонала, породили именно мы с Вами.

Как? Да той же самой технологией продаж! Задайте себе вопрос: Как проще действовать сотруднику – самостоятельно искать методы и приёмы работы отвечать за свои результаты или работать «по шаблону», а ответственность за результаты переложить на руководство?

Большинство сотрудников всё-таки предпочитают, чтобы ими руководили и говорили что делать. Так что, как только они получают в свои руки инструкцию – они начинают слепо ей следовать. Им неважно, что происходит с компанией – им важно, как оценивают их работу. И если оценка работы производится на основании того, как ты соблюдаешь технологию продаж – отступлений от технологии не будет.

Именно в этом и заключается проблема очень многих менеджеров по продажам – они не могут, не хотят или боятся отступить от алгоритма. И повторяют как роботы однажды заученные фразы, даже не пытаясь отслеживать реакцию клиентов, а уж тем более – не осмеливаясь менять однажды созданный алгоритм.

Вот и получается, что мы сами, часто того не понимая, и руководствуясь благими намерениями – штампуем Китайских Болванчиков.

Если в Вашей обойме – только такие сотрудники, то внедрять изменения в технологии продаж будет невероятно сложно!

Потому как,  менеджер по продажам, как никто другой,  должен чувствовать настроение клиента и знать, что ему нужно. А значит – сможет предложить хорошие изменения в технологии продаж.Подобные навыки поможет развить тренинг «Школа Успешных Продаж».

Каким должен быть Настоящий Менеджер По Продажам?

  1. Быть человеком – каждому из нас гораздо приятнее и интереснее общаться с живыми людьми, чем с роботом, который читает в телефон заготовленный текст. Если бы все люди поддавались одинаково шаблонизации, то это работало бы. Но все мы разные – вот поэтому менеджер просто обязан быть ЧЕЛОВЕКОМ, т.е уметь менять, подстраивать алгоритмы и шаблоны под каждого конкретного своего клиента – именно в этом заключается успех любого менеджера.
  2. Не бояться экспериментировать – эксперименты это единственный путь найти решения лучше тех, которые Вы уже используете.
  3. И, пожалуй, самое главное – менеджер должен верить в Продукт, который он продаёт и в то, что его работа - не просто способ зарабатывать себе на жизнь, а действительно то дело, которым ему нравится заниматься. 

Ищите таких людей – поверьте, они есть! Всего один менеджер, который сочетает в себе три вышеприведённых качества  – легко заменит троих, а то и пятерых Китайских Болванчиков! Я не шучу – это действительно так!

Более того – совсем не обязательно, чтобы все Ваши менеджеры были такими. Для того, чтобы построить систему продаж, которая гарантированно будет приносить результат в любых условиях – достаточно, чтобы такими качествами обладали не менее 30% сотрудников.

А на сегодня всё. Успешных Вам продаж и до встречи в следующих выпусках Заметок Головастика!


Вам понравились "Заметки головастика"?

Заметки ГоловастикаЗаполните форму подписки, которую Вы видите справа и новые материалы нашего проекта будут приходить Вам по электронной почте!

И как всегда - мы с нетерпением ждём Ваших комментариев к этой статье!


Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Добавить комментарий от имени:


Теги:

Последние записи: