Екатеринбург: +7 (343) 372-47-20
Челябинск: +7 (351) 247-81-41
Карта проезда Карта проезда
Почта Написать письмо

У нас нет бизнес-тренеров!
Все семинары и тренинги в нашей компании ведут только действующие предприниматели и руководители, каждый из которых действительно преуспел в своей области.

Мы не зануды!
Мы говорим простым и понятным языком. Мы не любим "заумную терминологию", и даже о самых сложных бизнес-технологиях рассказываем легко, понятно и увлекательно!
Вы ничем не рискуете!
Если Вас не устроит качество нашего семинара и Вы решите покинуть его - мы полностью вернём Вам деньги. Мы - единственная компания в городе, которая даёт такие гарантии!



Как "включить" азарт и амбиции у менеджера по продажам?

28.08.2012 23:42:54

Azart.jpgВторого июля я опубликовал на сайте заметку «От чего зависит эффективность наших продавцов?» (http://seminar66.ru/blogpost/detail.php?ID=1078)

И получил очень любопытный комментарий от одного из наших читателей – Дмитрия. Вот он:

Тут штука грят такая, что дело не столько в обучении, сколько в амбициях людей, можно конечно "взять людей с улицы" и обучить их, и они сносно что-то будут делать, но "отцами" люди становятся только сами. Т.е. да в данном случае можно говорить лишь о системе ввода в продажи, каком-то системном подходе, но скажем приходят такие обученные люди с МТСа или еще откуда - и все равно ниче они не умеют, потому что амбиций нет, говорить научили, за брендом прятаться легко... и все )))

Но система все равно нужна, это верно

Да. Во многом Дмитрий прав. Он пишет про амбиции менеджеров – и это отчасти верно. Но вот вопрос – откуда эти самые амбиции берутся?

Давайте на секунду отвлечёмся и представим себе маленького ребёнка, которому вы подарили новую игрушку.

Если ребёнок быстро разобрался с тем, как игрушка работает и у него получается в неё играть – он будет с удовольствием это делать, и вы его от этой игрушки не оторвёте.

А если сразу не разобрался – он забросит её в дальний угол, и вы его никак в эту игрушку играть не заставите. И неважно, насколько эта игрушка на самом деле интересная, полезная и красивая.

Так вот с менеджерами – абсолютно та же история.

Если у менеджера получается продавать – автоматически включаются и интерес, и амбиции. Если хотите – появляется драйв. Он с азартом берётся за работу и никакие сложности его не пугают.

А если не получается – вы никак его продавать не заставите. В лучшем случае, он будет монотонным скучным голосом произносить по телефону (или на встречах) заученный текст.

Но чаще всего такие сотрудники с унылым видом отсиживают положенные «жопочасы» на телефоне, а то и вовсе слоняются по офису от кофе-машины в курилку и обратно, и ищут, чем бы себя развлечь.

К сожалению, наша психика такова, что увлечённо и с удовольствием мы делаем только, что у нас хорошо получается.

Вспомните себя. Бывало ли так, что перед вами стояла сложная задача, а у вас вдруг хорошо получалось её делать, и был заметный прогресс сразу. В таком случае работа идёт быстро и с удовольствием, ты не замечаешь, что происходит вокруг, энергия бьёт ключом, а хороший результат достигается легко и непринуждённо.

Увы, бывают и другие случаи. Задача вроде бы простенькая, но почему-то не клеится. В результате берешься за неё, но тут же откладываешь, пытаешься заниматься другими делами, но всё буквально валится из рук, любая мелочь приводит в бешенство и хочется оказаться на необитаемом острове, чтобы никто тебя не доставал…

В итоге тратишь кучу времени, сил и нервов, а на выходе – всё равно ноль (или не ноль, но исчезающее малая величина).

Так вот. В такие ситуации попадает практически любой менеджер по продажам.

Если в самом начале карьеры у продавца получилось совершить несколько сделок, пускай даже на «горячих» клиентах, или вообще случайно – у него включается азарт, который двигает его вперёд. Кому-то азарта хватает на неделю, кому-то на месяц, в редких случаях – на три месяца и более.

Если за этот период у продавца получилось совершить ещё несколько успешных сделок – азарт увеличивается и перерастает в то, что Дмитрий назвал в своём комментарии «амбициями».

А вот если сделок в этот период не было – продавец попадает в «болото».

Хотя многие продавцы попадают в «болото» изначально. Ну не получилось у человека в первый месяц своей карьеры совершить сделку – и он «перегорает». Это занятие становится ему неинтересно, ему скучно и не хочется ничего делать.

Единственный способ «вытащить» продажника из болота – сделать так, чтобы у него состоялось несколько успешных сделок. И тогда (конечно если он не закоренелый лентяй и лежебока), у него появится желание продавать, потом включится азарт, а через некоторое время появятся и амбиции.

Для начала нужно подготовить менеджеру несколько «горячих» клиентов (то есть тех, кто уже готов заключить сделку). Менеджеру остаётся совсем немного усилий, чтобы сделка состоялась.

Когда он завершит сделки – у него появится интерес.

В следующий раз даём ему не «горячих», а «тёплых» клиентов (то есть тех, кто выражал заинтересованность в наших продуктах или услугах). Но с этими клиентами, чтобы закрыть их на продажу – придётся постараться сильнее.

Конечно, он сделает не 100% продаж. Но когда клиент сопротивляется – появляется азарт. Самое важное в этот момент – хвалит менеджера за успехи, но не ругать за неудачи, иначе азарт мгновенно пропадёт.

И, наконец, третий этап – выпускаем менеджера на сложную клиентскую базу. Это уже путь к амбициям. Главная ошибка на этом этапе – заставлять менеджера работать по «холодной» базе. Быстрые продажи с «холодной» базы – большая редкость. А если не будет продаж – амбиции не появятся.

В этот момент в качестве базы лучше всего подойдут клиенты, которые слышали о нашей компании (возможно, мы когда-то даже вели с ними переговоры), но пока с нами не работают. Или компании, которые когда-то с нами работали, но потом перестали. Или клиенты, которым давно не звонили и которые давно ничего у нас не покупали.

На такой базе у менеджера появляются амбиции.

А вот после того, как появятся амбиции – менеджеру можно давать «холодную» базу и он вполне с ней справится.

Однако этот путь, хоть и самый правильный, но он требует от руководителя колоссальных затрат времени и сил. Надо самому «разогревать» клиентов, чтобы передать их менеджеру, выбирать из базы «тёплых» клиентов, следить, чтобы менеджеры не упускали клиентов в самый ответственный момент, правильно закрывали сделки и т.д..

В таком режиме руководителю по силам «поднять» только одного-двух (от силы – трёх) менеджеров. И это механизм работы, скорее, индивидуальный.

Однако сейчас перед руководителями многих компаний стоит задача несколько иного плана.

Заканчивается лето и начинается новый деловой сезон. Для многих компаний этот период – один из самых тяжёлых в году. За лето менеджеры по продажам расслабились, и ни в какую не хотят включаться в работу.

И главная задача сейчас – вывести отдел продаж из летней комы.

Понятно, что если отдел продаж большой, у руководителя физически не получится уделить детальное внимание каждому из менеджеров, а «стартануть» нужно быстро.

Для быстрого старта можно каждое утро устраивать в отделе продаж игры.

Наверняка все вы знаете свадебную игру «Комплименты». Это когда вызываются несколько мужчин, которые должны по очереди говорить невесте комплименты. Проигравшим считается тот, у кого в запасе не осталось слов.

А теперь замените невесту на ваш товар или услугу, а комплименты – на его характеристики. И пускай менеджеры по продажам по очереди называют характеристики товара (или его преимущества). Последний, кто не смог назвать новую характеристику – считается проигравшим.

Или, например, взять возражение клиента и пускай менеджеры по очереди называют ответы на это возражение.

Таким образом – вы пробудите в менеджерах азарт, который они непременно перенесут на работу с клиентами, а кроме того, существенно улучшите их знание ваших продуктов, навыки работы с возражениями и т.д..

Можно усилить азарт и по итогам недели вручать лучшему игроку приз. Например – сертификат на бесплатную мойку автомобиля, подарочную карту салона красоты и т.п. (всё зависит от интересов ваших менеджеров). Затраты – копеечные, а эффект будет очень хороший! J

Комментарии к заметке можно оставить внизу страницы.

И напоследок.

С 7 по 9 сентября наша компания в очередной раз проводит знаменитый семинар Андрея Мухаметова «Школа успешных продаж».

Андрей Мухаметов – уникальный специалист по продажам с почти 20-летним опытом в этой сфере, который начал карьеру обычным торговым представителем, потом работал руководителем отделов продаж и выстраивал системы продаж в нескольких крупных компаниях, а в настоящее время занимается выстраиванием отделов продаж по контракту.

На тренинге Андрей успевает уделить внимание каждому из участников и помогает участникам подобрать приёмы и выработать стиль продаж, которые будут работать именно в их бизнесе.

Но даже это еще не всё. Андрей – великий мотиватор! После его тренингов продавцы чувствуют большой прилив сил и неукротимое желание работать и совершать продажи.

Так что если ваши менеджеры «закисли» за лето – добро пожаловать на наш семинар!

Подробная информация о семинаре доступна по ссылке: http://seminar66.ru/seminars/sales-school.html

А на сегодня всё.

Пока! :)

И как всегда – жду ваших комментариев к статье!!!


Вам понравились "Заметки головастика"?

Заметки ГоловастикаЗаполните форму подписки, которую Вы видите справа и новые материалы нашего проекта будут приходить Вам по электронной почте!

И как всегда - мы с нетерпением ждём Ваших комментариев к этой статье!


Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Оксана 18.03.2013
Илья, спасибо за очередной полезный инструмент «разогревающие игры». И вообще статья как всегда актуальна и интересна.

Я с детства мечтала о таком руководителе, который бы меня "вырастил". Начиталась книжек про сообразительных девочек-секретарш, которые в итоге становились правой рукой директора, и мальчиков-студентов, вовремя попавшихся на глаза бездетному богачу, но, ни в своей жизни, ни в жизни кого-то из знакомых такого благодетеля так и не встретила.

Брат пытается сейчас так "возиться" со своими кадрами: к коучу с ними ходит, но пока желаемого результата не достиг.

Я допускаю, что где-то кому-то повезло больше (не зря же все-таки книги пишут и статьи :-)) и согласна, что он самый действенный и благодарный в отношении конкретного сотрудника, но может быть все-таки есть менее трудозатратный способ? Чтобы не в неведении вести по проторенной дорожке как ребенка, а давать выбор (должна же быть у взрослого человека какая-то самомотивация).

Был у кого-нибудь положительный опыт, когда сотруднику рассказывали, например, о связке понимание-интерес (которая дает легкость в работе, быстроту, эффективность, креативность и, как следствие, карьеру и деньги), объясняли то, что ему непонятно и после такой разъяснительной беседы без дополнительного няньчинья  сотрудник верил в предложенную теорию и в результате добивался успеха, как личного, так и для компании.

Может кто-нибудь поделится опытом, с какими сотрудниками можно проводить такие беседы, а с кем бесполезно?
Илья Гришин 18.03.2013
Оксана!

К сожалению, чудес не бывает, и другого рецепта нет...

Попорбую объяснить в двух словах. Уровень ответсвенности и самомотивации сотрудника зависит от уровня его зрелости.
Существует несколько уровней зрелости. Чем выше уровень - тем выше готовность к самостоятельным действиям и уровень ответсвенности.

НО! У нас все почему-то хотят найти мотивированного и ответсвенного сотрудника за копейки.
Такого, к сожалению, не бывает. Мотивированние и ответсвенные специалисты стоят приличных денег. Более того, если у человека высокий уровень зрелости - он практически автоматом с уровня "наемный сотрудник" переходит на уровень "вледелец бизнеса" и открывает свою компанию. :)

Так вот. Если вы нанимаете работников с низким уровнем зрелости - неизбежно придётся тратить много времени и сил на их рост и развитие. Но в этом случае мы экономим на зарплате и получаем высокую лояльность сотрудников.

Но если нанять сотрудника с высоким уровнем зрелости - платить ему придётся несоизмеримо больше. Опять же, если у человека высокий уровень мотивации, самоорганизации и хорошая уверенность в себе, он будет постоянно искать варианты дальнейшего роста. И как только поймёт, что в вашей компании расти особо больне некуда - он уйдёт в другое место.

Таковы факты. А каких сотрудников выгоднее нанимать - решать вам. :)
Оксана 18.03.2013
Большое спасибо за ответ
Добавить комментарий от имени:


Теги:

Последние записи: