Екатеринбург: +7 (343) 372-47-20
Челябинск: +7 (351) 247-81-41
Карта проезда Карта проезда
Почта Написать письмо

У нас нет бизнес-тренеров!
Все семинары и тренинги в нашей компании ведут только действующие предприниматели и руководители, каждый из которых действительно преуспел в своей области.

Мы не зануды!
Мы говорим простым и понятным языком. Мы не любим "заумную терминологию", и даже о самых сложных бизнес-технологиях рассказываем легко, понятно и увлекательно!
Вы ничем не рискуете!
Если Вас не устроит качество нашего семинара и Вы решите покинуть его - мы полностью вернём Вам деньги. Мы - единственная компания в городе, которая даёт такие гарантии!



От чего зависит эффективность наших продавцов?

02.07.2012 04:06:55

Очень часто я вижу в прессе и на сайтах, посвящённых работе объявления примерно следующего содержания: «Требуется менеджер по продажам с опытом работы в такой-то сфере».

Честно говоря – меня такие объявления немного удивляют. Но обо всём по порядку. Для начала приведу пример из практики нашей компании.

В 2009 году мы проводили бесплатный мастер-класс Андрея Мухаметова «Скрытые резервы роста продаж».

Целью мастер-класса было собрать как можно больше клиентов, которые заинтересованы в росте продаж своей компании и продемонстрировать им боевую мощь Андрея Мухаметова (а он реально очень мощный парень в продажах). :)

На мастер-классе была масса ценнейшей информации по продажам, которую мы раздавали бесплатно. Но всё-таки конечной целью была продажа платного семинара «Школа успешных продаж».

После мастер класса перед сотрудниками отдела продаж была поставлена задача – позвонить всем участникам мастер-класса и получить от них согласие на отправку программы платного семинара. И после этого, само собой, выслать им программу.

В то время у меня в компании работало два менеджера.

Одна девушка работала у нас на тот момент восемь месяцев и была уже довольно опытная.

Другая работала совсем недавно и толком ничего не умела.

Мы написали для продавцов сценарий переговоров, который они должны были выполнять, и отрепетировали этот сценарий.

Чтобы вы имели представление, о чём идёт речь – можете скачать сценарий в формате pdf здесь.

На мастер-классе было 110 человек, так что у каждого из менеджеров было по 55 потенциальных клиентов, которым они должны были позвонить.

Позвонили. В итоге неопытный менеджер отправил 46 программ, а опытный – всего 11!!!

Для меня это был шок…

Я начал выяснять причины. Это было непросто, но мне всё-таки это удалось.

Оказалось, что неопытный менеджер набирал номер клиента и проговаривал ему тот самый сценарий, который мы разработали. И в результате получил 46 отправленных приглашений.

А опытный менеджер посчитал, что сам знает, что лучше говорить клиентам, и в результате говорил совсем не то, что было написано в сценарии. Результат – 11 отправленных приглашений.

То есть результат новичка оказался в 4,19 раза выше, чем результат опытного менеджера!!!


Из всей этой истории следует весьма неутешительные выводы

Большинство компаний охотится за опытными менеджерами по продажам. Плюс к этому, ещё хорошо было бы, чтобы у менеджера был опыт именно в этой сфере.

Найти таких специалистов тяжело, да и стоят они недёшево.

Однако очень часто опыт продавцов играет с нами злую шутку – и опытные продавцы делают совсем не то, чего мы от них хотим, а то, что сами считают нужным и правильным.

И очень часто их действия оказываются неэффективными.

Как показывает практика, менеджеры без опыта способны принести (само собой после соответствующего обучения) не меньший, а часто и больший эффект, чем менеджеры с опытом.

Не говоря уже о том, что найти продажника без опыта – гораздо легче и стоить он будет существенно дешевле.

Однако многие компании с маниакальным упорством продолжают поиски менеджеров с опытом работы в определённой сфере.


Невольно напрашивается вопрос – почему компании стараются нанимать менеджеров с опытом?

Посмотрите на крупные компании – там всегда налажена система подготовки менеджеров по продажам. Поэтому они без проблем нанимают сотрудников без опыта, и быстро выводят их на тот уровень, когда они начинают уверенно продавать.

В малых и средних компаниях ситуация несколько иная. Руководитель начинает бизнес и, как правило, первоначально занимается продажами сам.

У него может не быть опыта в продажах, он может не уметь вести переговоры, но у него есть энергия и он сильно верит в свой продукт – поэтому продавать у него получается достаточно хорошо.

Кстати именно поэтому руководитель или владелец – всегда лучшие продавцы в компании (просто у них нет времени продавать самим).

Дальше бизнес начинает расти и расширяться. И у руководителя не остаётся времени на то, чтобы продавать. Поэтому он начинает искать сотрудников, которые будут делать это вместо него.

Естественно хочется, чтобы сотрудник начал работать и приносить результат сразу. Поэтому стараются искать сотрудников с опытом (и желательно именно в данной сфере).

После того, как нужный сотрудник найден, его ввод в должность делается примерно так: вот тебе база клиентов, вот прайс. Иди и продавай!

А как продаёт сотрудник, что он говорит клиентам – неважно. У него же опыт есть, пусть продаёт.

По той же схеме нанимается второй продавец, третий, четвёртый.

Со временем руководитель понимает, что времени руководить продавцами у него не хватает и приходит к выводу, что нужен руководитель отдела продаж.

Как думаете – кого назначат руководителем? Правильно – самого лучшего продавца! :)

Но план продаж при этом не снижает. И если с выполнением плана продаж возникают сложности – руководитель отдела продаж вынужден «впрягаться в лямку» и продавать сам.

Руководитель отдела продаж начинает искать новых менеджеров (обязательно с опытом), даёт им прайсы и говорит – идите и продавайте!

В результате либо менеджер (чисто случайно) начнёт продавать и «втянется» в работу, либо (что более вероятно), если первое время у него не будут ничего покупать – он «перегорит».

Перегоревший менеджер будет делать какие-то маломальские продажи, но хороших результатов вы от него не добьётесь никогда…

Вот и получается, что отдел продаж растёт быстро, а продажи - медленно.


И какой отдел продаж получает компания в итоге?

В результате отделы продаж многих компаний выглядят примерно так: большую часть продаж «тянет» на себе руководитель и пара-тройка самых активных менеджеров, у которых (напомню – по чистой случайности!) получилось продавать сразу, и которые не перегорели.

А те, которые перегорели в самом начале – так и не включаются в работу и толком продавать не начинают. Но и не увольняются. А ходят по офису из угла в угол и ищут – чем бы себя занять.

Вы помните, что мы назначили руководителем отдела продаж лучшего продавца?

Как правило, хорошие продажники – плохие администраторы… Им легче сделать продажу самому, чем добиться этого от сотрудника.

В результате на планёрках и совещаниях нерадивым менеджерам устраиваются разносы, однако ситуацию это не меняет.

Добиться от них нужных результатов не получается, а когда план продаж «горит» - заниматься этим некогда и руководитель отдела продаж сам «впрягается» в лямку и начинает продавать.

Вот и получается, что «костяк» отдела во главе с руководителем делает 70-80% продаж, а все остальные продавцы, вместе взятые едва-едва «вытягивают» 20-30%.

В итоге компания попадает в тотальную зависимость от руководителя и «активистов» отдела продаж. И если уходят 2-3 человека из актива отдела продаж – сами продажи падают минимум на 50%. Вот такая вот печальная статистика…


А уж говорить о том, что в таком отделе существуют стандарты переговоров с клиентами или система быстрого ввода новых сотрудников в должность – и вовсе не приходится.

Даже если сценарии переговоров и существуют – они совершенно не выполняются.

Не верите? Вызовите к себе одного менеджера и попросите показать, как он разговаривает с клиентами по телефону или на встречах. А потом вызовите второго и попросите сделать то же самое.

Уверяю вас – они будут говорить совершенно разные вещи.


Бесспорно, такой отдел будет давать какой-то результат. Но именно какой-то.

Однако требовать от такого отдела постоянного и стабильного выполнения плана продаж совершенно не приходится.

Естественно, руководители и владельцы бизнеса такой ситуацией недовольны. Но, как это ни парадоксально, никто ничего не делает. И не собирается делать.


================================================================================

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ! Сейчас пойдёт жёсткая информация! Если вы не любите самокритику, и нимб над вашей головой размером и светимостью напоминает люстру в Большом театре – немедленно прекратите читать эту статью!

================================================================================


В чём причина такой ситуации и как её исправить?

Всё дело в том, что очень большая часть руководителей склонны обвинять в невыполнении плана руководителя и сотрудников отдела продаж.

Продажи упали? Так это менеджеры лоботрясы и работать не хотят! Надо этих уволить и нанять новых!

Однако, сколько бы новых менеджеров ни нанимала такая компания, ничего не изменится…


В последнее время, когда я слышу от очередного руководителя фразу типа «Отдел продаж опять план провалил», я зеленею от злости.

Отдел продаж провалил!? А зачем тогда ты тут сидишь!?

Судите сами – отдел продаж нанимает руководитель, он же отвечает за их обучение, платит им зарплату, организует и регулирует их работу и т.д. и т.п..

Так кто же отвечает за невыполнение плана продаж?

Как говорит один мой хороший знакомый, отдел продаж – это мегафон, через который руководитель компании пытается докричаться до своих клиентов.

И если руководитель произносит в мегафон пламенные речи, а толпа клиентов слышит бульканье, хрюканье и улюлюканье, то мегафон-то в этом точно никак не виноват…


По результатам исследования, проведённого компанией «Advising Bureau» среди 200 компаний из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Самары, Новосибирска, Уфы и Челябинска:

87% компаний, занимающихся продажами, недовольны результатами деятельности отделов активных продаж и занимаются поиском новых сотрудников. Из них:

70% уверены, что их модель построения отдела активных продаж является единственно правильной;

21% считает, что модель построения активных продаж является обязанностью руководителя отдела;

и только 9% готовы наравне с другими факторами искать причины в собственной организации.

Зато почти 100% работодателей предпочитают приглашать менеджеров по продажам с опытом работы на данном рынке или соответствующим образованием.


Это ещё раз доказывает, что большинству руководителей совсем не хочется заниматься отделом продаж. Им гораздо комфортнее и спокойнее пустить всё на самотёк и во всех своих бедах обвинять клиентов, которые покупать не хотят, и менеджеров, которые продавать не умеют.

Обвинять продажников можно до бесконечности. Но ситуация от этого меняться не начнёт.


Ситуация в продажах начнёт меняться в лучшую сторону только тогда, когда руководитель или собственник компании скажет сам себе: Если план продаж не выполнен – виноват я сам!

К сожалению, очень немногие руководители готовы это сделать.


Пару месяцев назад ко мне обратился друг нашей семьи (у него свой небольшой бизнес) с просьбой обучить его отдел продаж. И у нас произошёл примерно такой диалог:

- Мне нужно своих продажников обучить.

- Хорошо, а что конкретно ты хочешь? Какие проблемы сейчас у твоих продавцов, и какие конкретно задачи должен решить тренинг?

- Ну, они продают как-то вяло, я хочу тренинг, чтобы они взбодрились как-то…

- ОК. Но ты знаешь – тебе самому лучше присутствовать на тренинге. Потому что когда мы обучим менеджеров, ты должен будешь следить, чтобы они правильно применяли все полученные знания.

- Ой, ну мне бы этого не хотелось…

- Но ты понимаешь, что отделом продаж нужно заниматься. Если ты не станешь поддерживать результат, и твои менеджеры не начнут сразу применять полученные знания – эффекта от тренинга не будет. И поддерживать результат нужно постоянно.

- Нет, ты меня не понял. Мне отделом продаж не очень хочется заниматься. Мне как раз и нужно, чтобы вы обучили менеджеров, а потом, например каждый месяц, проводили поддерживающие тренинги и «взбадривали» их, поддерживали результат.

К сожалению, я был вынужден отказать ему в обучении, хотя денег заработать очень хотелось.

Почему? А потому что сейчас он «свесил» ответственность с себя на менеджеров, а по результатам тренинга попытается «перевесить» ответственность на меня.

Отдел продаж результатов не даёт? Так это обучение неправильное во всём виновато.

К сожалению, этот случай – далеко не единственный.


Безусловно, продажи – одна из самых больных точек любой компании. И любому руководителю очень хочется, чтобы этим занялся «кто-нибудь другой». Но даже если продажами и занимается кто-то другой (например – руководитель отдела), то за результат он всё равно отвечать не будет.

Если не будет результата – он легко уйдёт в другую компанию. Туда, где продавать будет легче. Или будет скакать из одной в компании в другую, пока не найдёт себе «тёплое местечко». А руководитель или собственник опять останется один на один со своими проблемами.

Безусловно, на рынке есть специалисты, которые могут организовать отдел продаж «с нуля» и полностью наладить его работу. Но таких людей очень мало и стоят они очень дорого. И опять же, нет гарантий, что они не уйдут в самый неподходящий момент.


Так что заниматься построением отдела продаж придётся самостоятельно. И чем раньше мы перестанем искать виноватых и скажем себе «За выполнение плана продаж отвечаю только я» - тем легче нам будет в дальнейшем.

Так что эффективность наших продавцов зависит не от них самих, а от нас с вами и от того, готовы ли мы взять на себя ответственность за то, как работает наш отдел продаж!


Конечно, если мы просто признаем свою ответственность и не станем ничего делать – ситуация не изменится. Безусловно, придётся много работать.

Так что беритесь за дело и действуйте, а результаты превзойдут ваши самые смелые ожидания! :)


И напоследок. Я уверен, что многие из вас прочитали эту статью и сказали сами себе: «Да, всё это так…» но так и не будут ничего делать.

С этими читателями я на сегодня прощаюсь.


А тем, кто твёрдо решил изменить ситуацию в свою пользу – я предлагаю записаться на наш тренинг «Управление отделом продаж», который мы будем проводить с 6 по 9 июля в Екатеринбурге.

На этом тренинге даётся пошаговый план создания УСПЕШНОГО и СТАБИЛЬНОГО отдела продаж в любой компании.

Это очень необычный тренинг. На нём не будет готовых шаблонов из серии «делай так, как я сказал и всё заработает». Этот тренинг рождает понимание того, как работает отдел продаж и почему он работает именно так.

В результате у каждого участника формируется своя технология организации отдела продаж, которая будет работать именно в вашей компании.

И напоследок – несколько участников этого тренинга:

Волохова Елена Николаевна, начальник отдела продаж компании ОБХТ

В целом дали больше, чем ожидала и в ином, чем ожидалось ключе. Знания шли не сверху, а снизу, то есть не воспринималось как чужое решение, а рождалось свое. Это здорово, это встряска мозгов и уверенность в своих способностях. Спасибо.

Болдырева Светлана Анатольевна, начальник отдела продаж ООО «Трубопроводные системы»

Впечатления отличные. На данный момент, учусь пол года в «Линке» и поняла, что за 3 дня получила больше знаний и понимания, чем за полгода там!

Моисеев Владимир Валерьевич, руководитель оптового отдела ООО «Бэст Керамикс»

Интересная программа, много практической части – практически готовое руководство к действию. Есть теперь понимание о происходящих процессах в коллективе.

Гайфулина Альбина Маратовна, Руководитель офиса турфирмы ЭЛИТА-ТРЭВЕЛ

Взрыв мозга! Переосмысление своей ежедневной работы, построение долгосрочных планов на будущее с проекцией на те знания, которые получила в ходе тренинга.


Зарегистрироваться на тренинг можно по ссылке или по телефону: +7 (343) 372-47-20


А на сегодня всё. Удачной вам недели! :)

Илья Гришин.


Вам понравились "Заметки головастика"?

Заметки ГоловастикаЗаполните форму подписки, которую Вы видите справа и новые материалы нашего проекта будут приходить Вам по электронной почте!

И как всегда - мы с нетерпением ждём Ваших комментариев к этой статье!


Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Дмитрий 18.03.2013
Тут штука грят такая, что дело не столько в обучении, сколько в амбициях людей, можно конечно "взять людей с улицы" и обучить их, и они сносно что-то будут делать, но "отцами" люди становятся только сами. Т.е. да в данном случае можно говорить лишь о системе ввода в продажи, каком-то системном подходе, но скажем приходят такие обученные люди с МТСа или еще откуда - и все равно ниче они не умеют, потому что амбиций нет, говорить научили, за брендом прятаться легко... и все )))

Но система все равно нужна, это верно
Марина 18.03.2013
А ссылка на сценарий тел. разговора не активна ни в рассылке, ни  в статье на сайте. Можно активировать?
Добавить комментарий от имени:


Теги:

Последние записи: