Екатеринбург: +7 (343) 372-47-20
Челябинск: +7 (351) 247-81-41
Карта проезда Карта проезда
Почта Написать письмо

У нас нет бизнес-тренеров!
Все семинары и тренинги в нашей компании ведут только действующие предприниматели и руководители, каждый из которых действительно преуспел в своей области.

Мы не зануды!
Мы говорим простым и понятным языком. Мы не любим "заумную терминологию", и даже о самых сложных бизнес-технологиях рассказываем легко, понятно и увлекательно!
Вы ничем не рискуете!
Если Вас не устроит качество нашего семинара и Вы решите покинуть его - мы полностью вернём Вам деньги. Мы - единственная компания в городе, которая даёт такие гарантии!



Как за несколько секунд завоевать доверие клиента и заставить его внимательно изучить вашу рекламу?

10.04.2012 06:13:03

Далеко не секрет, что большая часть рекламы проходит мимо ваших потенциальных покупателей незамеченной.

Дело в том, что когда покупатель видит рекламу – у него в голове сразу возникает мысль: «Ну вот! Сейчас опять начнут мне что-то впаривать!».

Пускай эта мысль и неосознанна, но на подсознательном уровне мозг «фильтрует» информацию и большая часть рекламы остается для покупателя незамеченной.

В одно ухо влетело, в другое – вылетело, но мозг не задело…

Поэтому, даже если человек заинтересован в вашем товаре или услуге – скорее всего, он вас просто не услышит. За счет этого может «вылететь в трубу» до 90% рекламного бюджета.


Почему клиенты не хотят и не будут изучать вашу рекламу, даже если им нужны ваши товары и услуги?

Изначально продавец и покупатель (даже если покупателю нужен ваш товар) находятся по разные стороны баррикады.

Продавцу нужно во что бы то ни стало продать товар, но у покупателя существуют сомнения и возражения против покупки.

Продавец и покупатель.jpg


Именно недоверие покупателя и заставляет его тщательно «фильтровать» всю поступающую информацию. Более того, со временем покупатель начинает «фильтровать» информацию на бессознательном уровне.

Фильтр.jpg

Однако этот фильтр можно обойти.

Чтобы клиент выслушал наше рекламное сообщение – мы должны получить его негласное согласие.

Согласие – это единство взглядов и мнений, характеризующее людей.

Для того, чтобы получить согласие клиента – мы должны добиться, чтобы клиент буквально за первые 2-3 фразы в вашей рекламе «узнал себя» и внутренне согласился с вашими утверждениями.

В результате вы перемещаете клиента из состояния «по разные стороны баррикад» в состояние «мы с тобой одной крови», то есть завоёвываете его доверие и превращаетесь у него в голове из «продавца» в человека, который «знает, о чем говорит», и которого стоит послушать.

Если клиент поймёт, что вы говорите именно про него и про его проблемы – он внимательно прочитает (прослушает или посмотрит) ваше рекламное сообщение до конца.

Но времени на то, чтобы завоевать расположение клиента у нас есть всего несколько секунд, поэтому на первый взгляд задача кажется практически невыполнимой…


Как завоевать доверие клиента, если в нашем распоряжении есть всего несколько секунд?

По результатам многих исследований, клиент принимает решение от том, знакомиться ему с вашей рекламой или нет за 4-6 секунд.

Завоевать доверие клиента за несколько секунд – очень трудная задача. Однако есть очень хороший инструмент, который позволяет это сделать.

Этот рекламный инструмент в разных источниках имеет множество названий – рекламная кнопка, рекламная пуля, якорь внимания и т.д.. Мы назовём его «рекламная пуля».

Рекламная пуля – это короткое сообщение, которое внутренне близко вашим клиентам.

Рекламные пули должны помещаться в начале вашего рекламного текста или ролика. Их задача – захватить внимание клиента, добиться внутреннего согласия с содержанием «пули» и заставить клиента читать (смотреть, слушать) вашу рекламу дальше.

Вот несколько примеров из разных проектов, чтобы вы поняли, о чем идет речь:

Давно хотите сделать ремонт, но пока не можете накопить нужную сумму?

Количество работы растет с каждым днем и вам все чаще приходится задерживаться на работе допоздна?

Вы часто переживаете – сумеет ли поставщик доставить товар вовремя?

Пуля.jpeg


Три главных правила создания рекламной пули:

1. Пуля должна быть сформулирована в виде вопроса. Разум клиента бессознательно начинает искать ответ и это помогает завладеть его вниманием.

2. Пуля должна быть короткой. Как вы помните – у нас всего несколько секунд, чтобы захватить внимание клиента. Плюс к этому – короткие предложения читаются легче всего.

3. Ответ на заданный в пуле вопрос должен быть утвердительным. Клиент должен согласиться с тем, что вы говорите. Тем самым вы привлекаете его на свою сторону.

В результате использования этого приема клиент, который читает (слышит, видит) вашу рекламу – быстро узнает в ней себя, соглашается с ней и после этого готов ознакомиться с тем, что вы ему предложите.

По статистике наших проектов использование этого приема повышает отклик на рекламные материалы примерно на 70-90%. А это почти двукратный рост продаж!

Однако есть несколько хитростей…


Как делать рекламные пули, которые будут бить клиентов наповал?

Суть создания хорошей рекламной пули заключается в том, чтобы найти определённого рода вопросы или утверждения, говоря о которых с потенциальном клиентом, он будет соглашаться и видеть именно свою проблематику.

Вся хитрость в том, что вопросы должны быть сформулированы именно так, как говорят об этом ваши клиенты.

Пули могут быть двух видов – негативные (топчемся по мозолям клиента) или позитивные – показываем клиенту «состояние мечты».

Сразу скажу, что негативные пули быстрее и крепче «цепляют» клиента, но с их применением надо быть осторожнее. Если «перегнуть палку» с негативом – клиент не будет слушать рекламное сообщение. Пойдет эмоция из серии «я и так знаю, что у меня все плохо, зачем еще раз мне об этом напоминать».

Позитивные пули изначально действуют слабее – если проблему клиент узнает сразу, то на то, чтобы представить себе мечту – уходит несколько больше времени. Зато когда клиент начал представлять себе, как все будет хорошо – он реагирует на сообщение более позитивно.

Этап 1. Выявление «пуль»

Для начала – делаем исследование. В выборке должно участвовать не менее 100 человек из числа ваших потенциальных клиентов.

В опросном листе должен быть 1 открытый вопрос.

Открытый вопрос – это вопрос, который подразумевает любой ответ, который даётся в свободной форме.

Давайте разберём небольшой пример. Пускай наша компания торгует пластиковыми окнами. Тогда можно сформировать примерно такие вопросы.

Вопрос на выявление «негативных» пуль: «Что в ваших пластиковых окнах не устраивает вас сильнее всего?»

Заметьте – мы не спрашиваем клиента, есть ли что-то, что не его устраивает. Если задать вопрос в стиле «Есть ли в ваших окнах что-то, что вас не устраивает?», то в 90 случаях из 100 получим ответ – всё устраивает, потому что человеку лень будет думать, что его не устраивает.

А если задать вопрос «что не устраивает сильнее всего» – человек сначала бессознательно вспомнит, что его не устраивает, а уж потом будет думать о том, что же не устраивает сильнее.

Вопрос на выявление «позитивных» пуль: «Каким главным качеством должно обладать пластиковое окно, чтобы вы решили сменить свои окна прямо сейчас?»

Опять же – мы не спрашиваем, какие качества важны при покупке окон, мы спрашиваем про одно главное качество, которое будет для клиента определяющим. Однако сразу скажу, что выявить «позитивные» пули гораздо сложнее, чем негативные.

Этап 2. Изготовление «пуль»

Теперь нам предстоит работа с полученным списком ответов. Скорее всего – там будет много ответов, которые сказаны разными словами, но говорят об одном и том же. Ну, например, то, что «в комнате постоянные сквозняки» или «окна постоянно продувает» - это одно и то же.

Мы должны сгруппировать однородные вопросы. На практике выходит, что 3-4-5 ответов наиболее популярны, а все остальные могут встречаться 1-2 раза.

Теперь мы берём самые популярные ответы клиентов и переформулируем их в виде вопроса. Ну например ответ про то, что в окна дует – в виде вопроса можно сформулировать так:

Вы поставили новые пластиковые окна, но сквозняки не исчезли?

В «пуле» очень важна формулировка. Поэтому на один популярный ответ лучше составить три-четыре вопроса, а потом посмотреть, который из них будет работать лучше.

Этап 3. Тестирование

Теперь было бы неплохо протестировать полученный список вопросов. Для этого делаем анкету, в которой случайным порядком располагаем полученные «пули» (как правило, их получается штук 15-20), снова берём выборку минимум в 100 человек из числа потенциальных клиентов.

В анкете просим их отметить три вопроса, которые из больше всего «зацепили». В результате 5-6 «пуль» собирают наибольшее количество голосов.


Огонь!

«Пули», которые собрали наибольшее количество голосов, мы помещаем в самое начало нашего рекламного сообщения.

В результате клиент, который читает или слушает ваше рекламное сообщение – первым делом неосознанно ищет ответы на вопросы, которые вы для него приготовили.

В результате – узнаёт свои проблемы и соглашается с вашими утверждениями.

А если мы получили согласие клиента и он узнал свои проблемы – он внимательно выслушает или прочитает ваше сообщение до конца!

Выстрел.jpg


И напоследок, чтобы стало окончательно понятно, как работают рекламные пули, – несколько примеров из практики, которые мы успешно используем для рекламы наших семинаров и тренингов.

Пули для семинара «Управление финансами от «А» до «Я»

По отчёту прибыль есть, а денег на расчетном счёте нет?

Доходы компании растут, но расходы растут быстрее?

Постоянно не хватает оборотных средств и приходится обращаться в банк?

Вы изучаете множество финансовых отчетов, но не можете найти нужных вам цифр и принять решения – что делать в этой ситуации?

Пули для семинара «Мастерство продаж»

Несмотря на все предпринимаемые усилия – не получается поднять продажи?

Клиентская база «выработана до предела», а искать новых клиентов становится всё сложнее?

Сделки, которые кажутся стопроцентными – вдруг срываются?

Вы долго «бегаете» за клиентом и «обхаживаете» его, а он всё равно уходит к конкурентам?

Встречаются ли вам клиенты, которые ведут себя совершенно не так, как Вы рассчитывали?

Встречались ли Вам клиенты, для которых цена или условия договора оказывались далеко не самыми главными факторами при совершении сделки?

Пули для семинара «Бюджетирование и управленческий учёт в Excel»

Здесь «пули» получились очень длинные, но отлично работают за счёт того, что мы абсолютно точно сформулировали проблематику клиента.

Знаете ли вы случаи, когда из-за маленькой ошибки в данных приходилось вручную перепроверять огромные таблицы?

Известны ли Вам случаи, когда из-за того, что один пользователь редактировал свой файл, «слетали» ссылки или данные в других файлах?

Сталкивались ли вы с ситуациями, когда пользователи вводили в свои файлы разные данные (например, использовали разные списки покупателей) из-за чего потом приходилось сверять файлы вручную?

Вам встречались ситуации, когда приходилось вручную выполнять трудоёмкие операции? (например – удалять дубли из таблицы в 15 000 строк, сравнить между собой два разных списка или выбирать с одного листа на другой данные, отвечающие сразу нескольким условиям)

Знакомы ли вы с людьми, у которых много времени, сил и энергии уходит на проверку правильности заполнения данных и приведение файлов в «благопристойный» вид?

Случалось ли Вам работать с данными, которые собирались из нескольких файлов, из-за чего было сложно проверить их достоверность и правильность расчётов?

На этом всё.

И как всегда – жду ваших комментариев! :)


Вам понравились "Заметки головастика"?

Заметки ГоловастикаЗаполните форму подписки, которую Вы видите справа и новые материалы нашего проекта будут приходить Вам по электронной почте!

И как всегда - мы с нетерпением ждём Ваших комментариев к этой статье!


Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Оксана 18.03.2013
Илья, в очередной раз большое спасибо за статью!
Давно читаю Вашу рассылку и всегда черпаю много полезной информации. Забавно, что на прошлой неделе мне первый раз в жизни совершенно неожиданно пришлось делать рекламный ролик для радио (младший брат устроился на новое место работы и директор решил протестировать брата невыполнимым для него заданием) и применив все ранее полученные от Вас знания я получила почти то, что Вы описали в сегодняшней статье. Единственное отличие: внимание аудитории я решила привлечь сначала общим вопросом "Кто ты?", а потом уже конкретизировать, например: "Умный, рациональный, без пяти минут обладатель машины своей мечты?
Позаботься о ней заранее. Закажи надежную сигнализацию в нашем салоне, не тратя лишних денег и не теряя прав на гарантийное обслуживание."
Как Вы считаете, вариант с началом из общего вопроса может зацепить больше слушателей?
Наталья 18.03.2013
Потрясающе идиотский ролик. Это вас Илья научил? "не тратя.."
Оксана 18.03.2013
Всё зависит от целевой аудитории... Согласна, что для Екатеринбурга "не тратя" стилистически не приемлемо.
В моем случае некоторая простота речи оправдана.

Жаль, что возможность начинать рекламу с общего вопроса никто не прокомментировал.
Евгений 18.03.2013
Полностью согласен со статьей. Раньше мы давали два вида рекламы в СМИ - поясняющие, рассказывающие статьи о нашем материале (название опущу - он из серии сухих строительных смесей) и рекламные модули.  В первом случае описывали принцип действия, как работает, расход и т.д. Во втором просто рекламировали наименование материала и где купить. На радио не давали рекламы вообще - никогда не думали, что реклама на радио сработает для наших материалов. Илья, Вы правы, мы выкидывали деньги на ветер.
Попробовав сделать 30 секундный ролик на радио, мы долго спорили, и сделали. С первых секунд "выстреливаем" три негативных вопроса, мы "завешиваем" проблему, с которой реально справляется наш материал. И лишь в конце как бы вскользь упоминаем о нем. Мы не ожидали такого результата! Это работает! Тоже самое мы стали делать и в печатных СМИ и в интернете.
Это работает! Обозначьте, озвучьте проблему клиента, влезьте в его шкуру!!! И потом скажите - что её легко можно решить. Все просто.
Спасибо.
Илья Гришин 12.06.2013
Оксана! Рекламу с вопроса "Кто ты?" я бы ни в коем случае начинать не стал. Лучше сформулировать вопрос как можно более конкретно под совершенно определенного клиента.
Добавить комментарий от имени:


Теги:

Последние записи: